Конверсия интернет-магазина — одна из ключевых метрик успеха e-commerce проектов. Вопрос её увеличения волнует всех владельцев бизнеса, без исключения.

Что нужно делать для роста этого показателя и какие факторы на него влияют — мы рассмотрим в этой статье. 

Своей экспертизой поделятся партнеры CS-Cart, маркетологи из сервиса Мокка. 

Определение конверсии и способы подсчета

Конверсия —  это соотношение покупателей, совершивших целевое действие, к общему количеству пользователей сайта за определенное время. Выражается в процентах. 

Для удобства аналитики этот показатель, как правило, делится на две группы: микро- и макро. 

Их отличие в объеме целевых действий, которые принимают к расчету.

В группе микро- оцениваются действия, подталкивающие потребителя к покупке: переход по ссылке, запрос расчетов, добавление товара в корзину, регистрация и другие. 

Макро— учитывает только финальный шаг — покупку.

Показатель конверсии вашего интернет-магазина напрямую влияет на успешность организации бизнес-процессов. Тщательный мониторинг и глубокая аналитика позволяют предпринимателям оперативно корректировать свои действия для увеличения конверсии, а следовательно, и прибыли. 

Знание конверсии позволяет:

1. Ускорять окупаемость маркетинга. Эти метрики связаны напрямую. Увеличение конверсии на каждом этапе воронки продаж позволяет увеличить доходы с рекламы.
2. Выявлять слабые места. Анализ коэффициента поможет выявить причины, которые останавливают пользователей совершать целевые действия на сайте на разных стадиях. 
3. Составлять прогнозы затрат на маркетинг и загруженность отдела продаж. Ранее полученные данные можно использовать для точного расчета числа покупателей.

Общая формула для расчета конверсии выглядит следующим образом:

количество покупателей/количество посетителей*100%

Какая конверсия считается хорошей? Этот показатель гибкий и зависит от специфики интернет-магазина и характеристик целевой аудитории. В среднем же, нормой считается коэффициент 1-2%. Падение ниже 1% — повод пересмотреть бизнес-процессы, а показатель, превышающий 5% — продолжать планомерное развитие.

ТОП-5 шагов для повышения конверсии

1) Доработайте карточки товаров

Один из важных нюансов онлайн-шоппинга — невозможность потрогать товар руками и оценить ее реальный вид. Конечное впечатление потенциального покупателя полностью зависит от того, как хорошо вы оформите карточки продукции. 

Детальное, корректное описание, качественные фото и даже видео товара в реальной жизни — помогут клиенту принять более взвешенное решение о покупке.

Что еще можно сделать для увеличения конверсии:

1. Добавить блок с дополнительными товарами. Как правило, его размещают под карточкой с названиями: «Возможно, вам будет интересно» или «С этим товаром покупают». Потенциальный клиент обязательно задержится на сайте для ознакомления с данными категориями. По статистике, дополнительный блок с альтернативной продукцией упрощает поиск и стимулирует к покупке.
2. Добавить отзывы. Отзывы должны быть реальными, так как заказные комментарии всегда просто отследить. И в таком случае продавец лишится самого ценного — уважения клиентов. 
3. Рассказать о наличии гарантии. Факт возможности легко и без лишних дискуссий вернуть товар, в случае его несоответствия, позволит пользователю развеять ряд страхов. 
4. Добавить кнопку «Приобрести в 1 клик». Авторизация на сайте и подтверждение через электронную почту не вызывает положительные эмоции у пользователей. Запомните: «люди ценят простоту и удобство». Если же важна регистрация, то поощряйте определенными бонусами за нее. 

2) Проработайте контент

Пишите тексты не только для SEO, в первую очередь их читают люди. 

Полное и понятное описание заинтересует посетителей и позволит им составить более полную картину о вашем продукте. 

Что важно учесть при описании:

• оптимальный объем текста — 400 – 800 символов. Меньшее количество знаков плохо индексируется, большее — сложнее воспринимать.
• включение высокочастотных и среднечастотных ключевиков. Это увеличит шансы попадания в топ поисковых систем.

3) Сделайте сайт удобным для посетителей

Удобство взаимодействия пользователя с сайтом или юзабилити является важной частью формирования высоких показателей конверсии. От пользы и удобства страниц напрямую зависит количество целевых действий потенциальных клиентов. 

На юзабилити влияет ряд факторов:

1. Скорость загрузки страниц. Статистика говорит, что если переход не происходит в течение 30 сек — пользователь покидает сайт. 
2. Внедрение мобильной версии. Множество переходов на сайт происходят именно с мобильных устройств. Это способ удержать лиды.
3. Контакты для связи. Пользователь должен иметь возможность удобно и оперативно связаться с продавцом. Размещайте номер телефона и электронную почту на видном месте: на главной странице или в отдельном разделе. 
4. Правильно подобранный дизайн. Внешний вид сайта – это его «упаковка», которая привлекает внимание и стимулирует к дополнительным действиям. Желательно придерживаться одного стиля в оформлении и не использовать более 3 цветов одновременно. Особое внимание необходимо уделить шрифту и разбивке текстового контента на тематические блоки.
5. Отсутствие 404 страницы сайта. Наличие несуществующей страницы может серьезно ударить по рейтингу продавца. Потребители не захотят знакомиться с сайтом дальше, даже при наличии уникального предложения.

4) Используйте email-рассылку

Рассылка позволяет напомнить пользователям о себе, а также вывести их на целевое действие, предлагая специальные акции или скидки. Особенно такие рассылки приносят положительную динамику перед общегосударственными праздниками. 

Другой вариант — отправка письма с благодарностью за приобретение товара. Такие сообщения не остаются без внимания. По статистике, 5% покупателей размещают положительные отзывы на сайте, а около 7% возвращаются за заказами снова.

Еще один рабочий вариант — создавать тематические подборки товаров.

5) Предложите разные способы расчетов и бесплатную доставку

Для привлечения новых клиентов и удержания постоянных покупателей рекомендуется внедрить разные платежные сервисы. Пользователи вносят деньги за заказ через дебетовые и кредитные карты, электронные кошельки, мобильные устройства, систему быстрых платежей по QR-коду. Для принятия нескольких видов платежей понадобится агрегатор. Отдельной категории будет интересна оплата наличными при доставке курьером. С учетом специфики бизнеса и категории товаров этот вопрос следует также проработать. Однако, совершение разовых операций не повысит конверсию.

При доставке через Почту России можно предложить оплату наложенным платежом. В этом случае деньги поступают в момент получения заказа. У способа есть 2 минуса: появление кассовых разрывов при длительном хранении товара в отделении (стандартный срок: до 30 дней) и дополнительные расходы за услугу — от 1,5 до 3% в стоимости отправления.

По опросам, проведенным отечественными и международными исследовательскими центрами, бесплатная доставка стимулирует к оформлению заказа. Это один из критериев лояльности. Также затраты на транспортировку можно частично включить в стоимость товара. 

Еще больше советов об увеличении конверсии вы можете найти у наших коллег из Мокка. 

Ян Кулаков

eCommerce-эксперт CS-Cart

Ян — руководитель отдела контент-маркетинга в CS-Cart с опытом работы более 10 лет в электронной коммерции. Он умеет объяснять сложные вещи простыми словами и разбирается в создании, управлении и развитии маркетплейсов. Ян увлекается обучением людей лучшим практикам, новым технологиям и трендам в eCommerce.