Мы приготовили для вас интервью с Денисом Большуновым, бизнесменом с 20-летним стажем и владельцем интернет-магазина сладостей MARMELADNITSA. Денис делится советами для начинающих в электронной коммерции.
Денис Большунов:
«Если не получается пробить стену, сделайте подкоп или найдите способ её обойти или перепрыгнуть. Помните: интернет — единственное место, где сейчас можно добиться успеха.»
Владелец успешного интернет-магазина MARMELADNITSA Денис Большунов — человек уникальный. В бизнесе он далеко не новичок — занимается им около 20 лет. За это время было всякое: подводили партнеры, рушил планы кризис, на федеральном уровне вводились санкции, которые перечёркивали перспективы в успешном, казалось бы, деле…Многие на месте Дениса опустили бы руки и сдались. Но только не он. Год назад он решил, после нескольких неудачных попыток, открыть интернет-магазин. И добился потрясающих успехов. Только один пример: за месяц оборот его магазина увеличился более чем в 4 раза.
Денис поделился с нами своей удивительной историей успеха.
Витрина Мармеладницы
— Расскажите, как вы пришли в e-commerce?
— Это был длинный путь. Попытки войти в интернет у нас были около 10 лет назад: тогда я хотел создать магазин здоровой еды. В 2007 году мы первыми привезли в Россию мексиканские острые продукты, поставляли острые перцы халапеньо. Поставляли их в сеть ресторанов SUBWAY. Была попытка открыть интернет-магазин острой еды. Но знаний, необходимых для развития не было, и перед самым кризисом 2008-го года я перепродал бренд крупному дистрибьютору. На российский рынок я вернулся в 2014 году. Направлений, которыми я занимался, было много. Например, импортировал хорошее вино из Европы через очень крупную отечественную компанию. Но получилось так, что меня обманули, я остался ни с чем. Вино — мое увлечение, у меня это хорошо получалось. Я бы и продолжал этим заниматься, если бы государство не ввело лицензирование с огромными «закавыками». Лицензия за полмиллиона евро — это, на мой взгляд, слишком.
Я — редкий специалист по символике, в России таких немного. Но и это умение со временем перестало приносить деньги: госзакупки свернули, а в основном моими заказчиками были разнообразные ведомства, полиция, Минюст.
Проект Дениса по символике для рынка США
— Как вам удавалось не терять себя в режиме таких «взлетов и падений», снова и снова возвращаться в бизнес?
— Наверное, это мой характер и вера в хорошее. Мы всегда пытались диверсифицироваться, вкладываться в разные бизнесы. Не получилось — шли дальше. К примеру, в начале 2000-х решили построить завод по производству пищевых консервов элитного качества, которые планировали поставлять в сетевые магазины. Продукт получился удивительным, даже попал на полки некоторых сетевых магазинов… Но в сетевой рознице существует система платного входа. Проект в таких условиях заранее был обречен на провал.
Еще тогда я задумался о собственной рознице. Правда, спустя 3 месяца после того, как производство уже было свернуто, мы получили предложение о сотрудничестве с «Магнитом». Но было уже поздно. Однако это было хорошим доказательством полезности продукта.
Спустя десятилетие я, поразмыслив над ошибками внедрения новых продуктов на рынок, а также выбрав самую перспективную целевую группу, решил заняться сладостями.
— Почему именно такой выбор?
— Во-первых, я сам люблю сладкое. Когда жил в Штатах, пробовал конфеты, которых нет в России. Потом я узнал, что они начали появляться и на нашем рынке. Нашли хорошего поставщика и начали работать. Поначалу сделали интернет-магазин, в буквальном смысле, «на коленке». Потом нам один знающий человек посоветовал взять движок — платформу CS-Cart, что мы и сделали. Магазин начал работать в России ровно год назад, в конце декабря 2015-го. Дали рекламу, несколько тысяч объявлений. В течение года, как ёжики — «кололись, плакали, но ели». Как продвигать интернет-магазин эффективно мы ещё не знали.
В начале сентября я отправился учиться в университет CS-Cart. Начал пошагово внедрять рекомендации, которые получил. Сейчас поднялся, по сути, только на первые ступени, но уже пошёл сумасшедший рост трафика. И это мы еще не внедряли продвижение интернет-магазина по соцсетям, рассылку…
Каждую неделю бьём новые рекорды.
Таких необычных сладостей — целый магазин.
— Расскажите о рекордах.
— В среднем раньше было по 7-8 заказов в день, вчера — 54. Для нас это проблемы: мы не были подготовлены к такому росту ни финансово, ни в плане персонала. Зашиваемся: звонок за звонком, даже на меня переключаются, людей не хватает. Я, если честно, не ожидал, что такое будет. Мы столкнулись с массой трудностей. Половина заказов — из регионов, уезжает наложенным платежом. «Почта России» работает отвратительно: не может доставить посылки в течение месяца. Транспортные компании, с которыми мы работаем, сначала говорили о «4-х днях в любой регион», а теперь ведут речь уже от 10-15 днях…
Товар заканчивается. Раньше, до кризиса, у меня никогда не было такого, чтобы не было в ассортименте заявленного товара. Сейчас же поставщики расслабились: в прайсе у них может быть заявлено 300 позиций, а на самом деле они имеют в наличии не более 50-60. Приходится выкручиваться, делать большие складские запасы, вкладывая значительные ресурсы даже в низколиквидный товар, который присутствует в ассортименте. На рынке сейчас возникло давно забытое слово — дефицит.
— Вы решили открыть еще и офлайн-магазин. Почему?
— У нас есть самовывоз, но склад находится не в совсем удобном месте, чтобы самостоятельно до него добираться. Мы практикуем экстренную доставку: она пользуется большой популярностью. Стоит дороже, чем обычная, но мы гарантируем, что товар будет у покупателя, находящегося в Москве, в течение трех часов. Обычно таким образом сладости заказывают в подарок, когда надо идти на день рождения. Но очень растет запрос на то, чтобы увидеть товар «вживую», потрогать, пощупать. И только потом купить. У нас расширилась аудитория — стало больше покупателей старшего возраста. Именно поэтому, для клиентов, а не для себя, мы решили открыть офлайн-магазин. Не исключаю, что он не будет прибыльным в плане продаж.
— И все равно вы на это идете.
— Да. Наш товар все же — не известные гаджеты. Мы специализируемся на редких, необычных сладостях. И работаем по принципу «клиент всегда прав». Мы дарим им подарки, идем навстречу. И покупатели всегда возвращаются. Доверие людей выросло, они стали чаще заказывать.
— Вы целенаправленно выбрали узкую нишу?
— Да. Достойных конкурентов у нас сейчас всего 1-2. Вообще, гуру маркетинга считают, что чем уже наконечник пирамиды, который указывает на конкретную целевую аудиторию и конкурентный товар, чем уже ниша, тем больше возможности попасть в конкретного целевого потребителя. Именно они делают до 90% оборота. Закон бренда — расширяя ассортимент, размываешь аудиторию. У нас узкая, но быстрорастущая ниша. Но их сейчас, на самом деле, много. Например, набирает популярность этническая косметика. Мир не стоит на месте. Каждый день открывается больше «дверей». И кто первый в них забежит, тот и снимет сливки.В сладостях, например, ниша уже заполнена, я бы её не рекомендовал никому для старта. Сейчас, с нуля, выйти на рынок нам было бы уже сложно, несмотря на то, что основной трафик у нас пошел к концу нынешнего года. Заслужить доверие поисковиков стоило определенного времени, усилий, но SEO продвижение интернет-магазина окупилось. А продвигаться за счет одной рекламы нерентабельно, это уже проверено.
— Чему вы научились за этот год?
— Мне в целом стала понятна техника продвижения интернет-магазина. Используя такой инструмент, как движок CS-Cart, мы планируем открывать до 3 магазинов в год минимум. Больше вряд ли получится: сделать качественную торговую онлайн-точку дорого. Можно сделать сколько угодно магазинов, но это будет стоить других денег. А я привык сам контролировать все этапы создания магазинов.
Как продвигать интернет-магазин? Советы тем, кто только начинает бизнес в e-commerce:
- Первый шаг — определите для себя нишу. Критерии просты: нужно заниматься тем, что вам интересно. Если товар вам не нравится, на 99% успеха не будет. Если вы рыбак — займитесь рыболовными принадлежностями, любите бегать по утрам — спортивными товарами, у вас маленький ребенок — продавайте коляски, и так далее.
- В товарах, которые вы будете продавать, надо хорошо разбираться. Покупатели стали намного злее, требовательнее, они не любят ждать, хотят чтобы им разжевали и предоставили всю имеющуюся информацию. Если вы продаете чай, но не можете ответить на вопрос покупателя, какого года это урожай, где собран и так далее, от вас уйдут.
- Отдавайте приоритет узким нишам. Времена магазинов-гипермаркетов прошли. «Монстры» уже заняли свой рынок и тягаться с Амазоном и Озоном нереально, да и не нужно. Не повторяйте за другими их путь. Даже если все вам говорят: займись вот этим товаром, например, продавай велосипеды — все же делают это, в такой e-commerce бизнес точно не стоит идти. Ищите своё.
- Постоянно меняйтесь, внедряйте новые услуги, а также улучшайте качество обслуживания. Развитие интернет-магазина — вот ключ. Например, мы с нового года вводим бесплатную услугу — подарочную упаковку сладостей. Жизнь показала, что это именно тот сервис, который востребован на рынке в данный момент.
- Никогда не сдавайтесь. В жизни может быть всё, что угодно. Настройтесь на то, что просто не будет. Но опускать руки — не лучший вариант. Если вы действительно хотите доказать себе, что способны на все, действуйте, несмотря ни на что.
- Если не получается пробить стену, сделайте подкоп или найдите способ её обойти или перепрыгнуть. Помните: интернет — единственное место, где сейчас можно добиться успеха.
- Помните, что сказал Билл Гейтс: «В будущем останутся два типа компаний: первый тип — те что в интернете, второй тип — те что вышли из бизнеса».
Денис Большунов о себе:
Любимый фильм — «Побег из Шоушенка»
Любимая книга — мне нравится много книг, проще назвать авторов: Эдгар По, Герберт Уэллс, Беляев, Пруст.
Мое увлечение — сельское хозяйство. На даче я развожу диких кабанов, планирую построить питомник для косуль, оленей, зайцев. Даже думал на эту тему написать диссертацию.
Мое жизненное кредо—«Не отступать и не сдаваться». Я живу по принципу: поступай с людьми так, как хочешь чтобы поступили с тобой.
Автор интервью: Виктория Чернышева
Вступайте в наши группы Вконтакте и в Facebook, чтобы не пропустить новые интервью и выпуски 1 за 100.
Ян Кулаков
Ян — руководитель отдела контент-маркетинга в CS-Cart с опытом работы более 10 лет в электронной коммерции. Он умеет объяснять сложные вещи простыми словами и разбирается в создании, управлении и развитии маркетплейсов. Ян увлекается обучением людей лучшим практикам, новым технологиям и трендам в eCommerce.
