Привет!
Эффективный маркетинг невозможен без понимания вашей аудитории. Знание и понимание, кто ваш целевой покупатель, чем они живут и чего хотят, поможет увеличить эффективность контента и окупить затраты на рекламу.
В этом выпуске я расскажу, как создать покупательскую персону — то есть понять, кто ваш идеальный покупатель.
Чтобы понять, кто ваш целевой, идеальный покупатель, нужно создать покупательскую персону. Покупательская персона — это выдуманный персонаж, который идеально подходит на роль вашего покупателя.
При создании целевой аудитории интернет-магазина учитываются демографические параметры вроде возраста и страны проживания, и психографические вроде интересов, мировоззрения и причин купить ваш товар.
Шаг 1. Создаем целевого покупателя в широком понимании
Часто у одного бизнеса не просто один целевой покупатель, а несколько целевых аудиторий. Например, розничный покупатель и оптовый покупатель.
Для начала построим покупательскую персону в общем понимании, без углубления в детали. От этой общей персоны и будет отталкиваться дальше, добавляя все больше и больше деталей.
Допустим, вы производите и продаете женский парфюм. Сразу можно выделить две широких покупательских персоны:
- Розничный (конечный) покупатель. Он покупате ваш парфюм для себя или в подарок.
- Оптовый покупатель. Это может быть компания, которая покупает ваш парфюм оптом для перепродажи.
Теперь у нас есть два целевых сегмента покупателей. Идем дальше и делим одну из них на несколько. Первую группу — конечный покупатель — можно разделить на две более конкретные покупательские персоны:
- Женщины, покупающие парфюм для себя.
- Мужчины, покупающие парфюм в подарок женщинам.
Теперь у нас есть две более-менее конкретные покупательские персоны. Дальше будем добавлять к ним детали.
Шаг 2. Вытаскиваем подробности о целевой аудитории покупателей на поверхность
С чего начать детальный анализ вашего целевого покупателя? Можно придумать миллион деталей, но лучше начать с информации, которая будет вам полезна в первую очередь.
Вот 13 вопросов, ответив на которые, вы получите детальную информацию об идеальном покупателе:
- Где находится покупатель? Определите место постоянного проживания покупателя.
- Где покупатель не находится? Определите, где ваша целевая аудитория точно не живет.
- Каков возраст? Определите возрастной диапазон вашей персоны.
- Какого пола? Кто ваш идеальный покупатель: мужчина или женщина? Или оба?
- Чем интересуется? Определите увлечения и интересы персоны.
- Какое образование? Определите уровень образования персоны.
- Кем работает? Нужно понять, в какой области работает персона и какие должности может занимать.
- Какая зарплата? Подумайте, сколько может получать персона. Определите диапазон доходов.
- Какой статус отношений? Подумайте, в каких отношениях состоит персона с противоположным полом? Встречается? Состоит в браке?
- Какой язык? Определите родной язык целевого покупателя, а также другие языки, которыми она владеет.
- Какие сайты посещает? Подумайте над любимыми сайтами персоны, которые она посещает чаще всего.
- Какие причины купить? Подумайте, почему персона должна хотеть купить ваш товар.
- Чего опасается? Определите, чего персона опасается при покупке? Какие сомнения ее одолевают.
Не обязательно отвечать на все эти вопросы. Главное — хорошо понять вашего покупателя, чтобы выстроить эффективное взаимодействие.
Шаг 3. Собираем информацию воедино
Теперь, когда мы определились с целевыми сегментами покупателей, разделили группы на персоны и выяснили детали про одну из них, создаем нашего идеального покупателя. Для законченности образа придумываем персоне имя и добавляем фото.
Вот наш покупатель парфюма.
Это женщина от 20 до 45 лет, с высшим образованием. Она нормально зарабатывает и работает с людьми. Чтобы расположить клиентов к себе, она должна выглядеть опрятно, быть вежливой и позитивной и приятно пахнуть. На этом она не экономит, поэтому покупает всегда оригинальные вещи и опасается некачественных подделок.
Как получить информацию для формирования целевой аудитории интернет-магазина
Здесь два вариант развития событий:
- Если у вас уже есть интернет-магазин. В этом случае вам помогут собрать информацию аналитические сервисы вроде Яндекс.Метрики и Google Analytics. Кроме того, поговорите с вашими активными покупателями. Напишите им письмо, позвоните, сделайте опросник. Ведь если клиент что-то уже купил у вас, значит вам нужно больше таких же клиентов, как он.
- Если у вас еще нет интернет-магазина. В этом случае последите за вашими конкурентами. Например, в сервисе SimilarWeb можно получить аналитическую информацию практически любого сайта.
Еще можно посидеть в блогах, соцсетях и на форумах конкурентов. Почитать комментарии их клиентов, пообщаться с ними.
Будете знать вашего целевого покупателя — сможете грамотнее рекламировать свои товары, писать правильные продающие тексты и в целом сделаете ваш маркетинг эффективнее.
Ян Кулаков
Ян — руководитель отдела контент-маркетинга в CS-Cart с опытом работы более 10 лет в электронной коммерции. Он умеет объяснять сложные вещи простыми словами и разбирается в создании, управлении и развитии маркетплейсов. Ян увлекается обучением людей лучшим практикам, новым технологиям и трендам в eCommerce.
