Как создать маркетплейс с нуля и не прогореть в первый год запуска?

Развитие e-commerce

Маркетплейсы — яркий тренд последних лет. 

Российский рынок e-commerce, несмотря на непростую экономическую обстановку, продолжает расти. В 2022 году его объем составил 5,7 трлн рублей и 2,8 млрд заказов. Количество заказов по данным Data Insight увеличилось на 65%. При всех сложностях в виде ухода крупных игроков рынка и санкций, 2022 год вошел в тройку лучших по динамике заказов. Хотя темпы роста и средний чек ожидаемо снизились: первые достигли показателя +65%, а чек составил 2 010 рублей, что на 16% ниже прошлогодних результатов. 

Маркетплейс это онлайн площадка, которая обеспечивает клиентам максимальный уровень удобства. Потребителям проще заказывать, оплачивать и получать разные товары в одном месте. Тем более, что зачастую пункты выдачи находятся максимально близко к месту проживания клиента. Люди экономят время, потому что уже знакомы с интерфейсом и условиями конкретной торговой площадки. 

Маркетплейсы проигрывали интернет-магазинам только в нишевости, но и это преимущество отходит в сторону. Появляется все больше нишевых площадок, которые продают товары одной категории, например маркетплейсы строительных товаров, сельскохозяйственной продукции и даже яхт.

Выживаемость маркетплейсов

На пути создания собственной торговой площадки бизнесу необходимо одновременно учитывать множество переменных: 

• на каких технологиях создавать площадку; 
• где искать селлеров;
• как выстраивать логистику;
• отлаживать системы оплаты; 
• а также думать над маркетинговой стратегией выхода маркетплейса на рынок.

Далеко не всем удается выстроить работу эффективно и не «прогореть» в первый год работы. 

Marketing Signals из Великобритании поделились — 90% онлайн-магазинов закрываются в первые 120 дней своей работы. 

В CS-Cart провели исследование на российском рынке и выяснили, что выживаемость маркетплейсов, созданных на базе готовой платформы составила 62%. 

Также аналитика показала, что чаще всего готовую платформу для создания маркетплейса использовали в следующих нишах:

Явные лидеры — универсальные маркетплейсы, их доля составила 25,2% 

За ними следуют:

• товары для дома и сада 9,9%;
• одежда 7,6%;
• еда 6,1%;
• электроника 4,4%.

В этой статье мы расскажем про основные шаги как создать маркетплейс с нуля. Следуйте нашей инструкции, адаптируя ее под ваши условия.

Шаг №1. Придумайте идею и протестируйте ее

Большинство предпринимателей на самом деле не знают, как создать маркетплейс или интернет магазин. Они просто не знают, с чего начать.

Создание маркетплейса начинается с концепта. Так запускается любой сайт торговой площадки. Перед тем, как продумать бизнес-модель, выбрать программное обеспечение, привлекать продавцов и покупателей, нужно придумать идею маркетплейса и довести ее до ума тестированием.

3 важных условия хорошей идеи для маркетплейса:

• Ваш маркетплейс, как и любой интернет магазин должен решать проблемы продавцов и покупателей
• Изучите, что предпринимают ваши будущие конкуренты. Это поможет отполировать идею.
• Обсудите идею с аудиторией. Поделитесь мыслями с людьми и выслушайте их мнения. Это здорово поможет довести идею до ума.

Нет смысла запускать ни интернет магазин, ни онлайн-маркетплейс, если он никому не нужен. Поэтому перед тем, как двигаться дальше, нужно доказать, что на ваш маркетплейс будет спрос. Доказательство спроса — один из ключевых пунктов в сложном вопросе “Как создать интернет маркетплейс с нуля”.

 Убедитесь, что маркетплейс нужен аудитории. 

Следующий шаг — проверить идею на жизнеспособность. Вы можете создать маркетплейс с удобнейшей навигацией и красивым интерфейсом, но он будет пустым, если идея не сработает. Много маркетплейсов и интернет магазинов закрылось из-за нежизнеспособности идеи.

Еще одна причина, по которой нужно проверять жизнеспособность идеи маркетплейса — уверенность предпринимателя в собственных решениях. Дело в том, что предприниматели часто одержимы своей идеей и считают ее гениальной, несмотря на критику аудитории. Они считают, что их идея обязательно выстрелит, главное — усердно трудиться над запуском маркетплейса или интернет магазина. Но это так не работает. Неважно, насколько усердно ты работаешь — если идея не решает проблемы покупателей и продавцов, маркетплейс обречен.

2 проверенных способа, как протестировать идею маркетплейса на жизнеспособность:

• Проводите интервью с потенциальными покупателями и продавцами. Лучший способ узнать о потребностях и проблемах людей — поговорить с ними. Важно, чтобы вы общались с аудиторией лично, задавали продуманные вопросы и реагировали на их ответы уточняющими вопросами. Это мощный способ протестировать идею на этапе запуска маркетплейса.
  
  В CS-Cart мы регулярно проводим интервью с нашими клиентами, и готовы признать, что это лучший способ узнать клиента ближе. Мы записываем интервью, чтобы не упустить ни одной детали.
  
  Когда убедитесь, что ваша идея жизнеспособна, можете рассказывать интервьюируемому про ваш проект и просить обратную связь.

   

• Изучите поисковые запросы. С помощью SEO-инструментов вроде Топвизор, Яндекс Вордстат и Keys.so узнайте, по каким запросам люди ищут похожие на ваши товары и услуги в вашем регионе и во всем мире. Эти инструменты мы сами активно используем в CS-Cart. Узнайте, какие ключевые слова покупатели используют чаще всего. Так вы сможете изучить спрос, конкурентов и потребности покупателей.

 Проводите интервью с покупателями и продавцами. 

Шаг №2. Продумайте бизнес-модель

Бизнес-модель маркетплейса и интернет магазина подразумевает определенный бизнес план: пользовательский опыт, способы получения комиссии с продавцов и общую функциональность электронного маркетплейса. Сначала лучше всего сфокусироваться на 3 основных вещах:

1. Выберите сегмент, в котором будете работать

Есть три основных бизнес-сегмента, на которые стоит обратить внимание при создании как онлайн маркетплейса, так и интернет-магазина: B2C, B2B, and C2C. Также существуют другие B2X2X-сегменты, но они довольно специфичны.

• B2C (Business-to-Consumer). Это самый популярный сегмент. В B2C компании продают товары конечным покупателям. Озон, Яндекс.Марке, Wildberries и множество других российских и глобальных электронных маркетплейсов работают в этом сегменте. Здесь сильная конкуренция.
• B2B (Business-to-Business). Это второй по популярности сегмент в екоме. В B2B компании продают товары другим компаниям. Например, компания по производству станков продает их заводам. Alibaba — большая глобальная B2B онлайн площадка. Здесь конкуренция слабее, чем в B2C.
• C2C (Consumer-to-Consumer).  В C2C физические лица продают или обмениваются товарами с другими физическими лицами. Например, Avito и eBay частично C2C-маркетплейсы.

 Смотрите на три бизнес-сегмента: B2C, B2B, и C2C. 

2. Выберите модель монетизации

Комиссии — основной источник дохода владельца электронного маркетплейса. Как правило, владелец берет комиссию за каждую продажу. На этом часто и строится весь бизнес процесс. Также есть другие модели монетизации маркетплейса, все они доступны в CS-Cart:

• Комиссия — плата за транзакцию. Для онлайн-маркетплейса физических товаров с широким ассортиментом размер комиссии обычно небольшой. Часто размер комиссии зависит от типа товаров.
• Подписка — абонентская плата (тарифные планы) для продавцов с разными условиями, ограничениями по месячной выручке, количеству товаров, категориям и др. Тарифные планы могут давать продавцам определенные преимущества — продвижение товаров или бесплатную рекламу на маркетплейсе.
• Freemium — владелец получает доход за счет дополнительных услуг: рекламы, спонсорских упоминаний, специальных предложений для покупателей и др.
• Плата за размещение — наиболее подходящая модель монетизации для селлеров, продающих сезонные товары.

Когда определитесь с монетизацией, подумайте, как организовать другие важнейшие бизнес процессы. Например, распределение денег на вашем виртуальном маркетплейсе. Три основных способа распределения денег:

1. Все деньги с заказов идут на счет маркетплейса. Затем владелец распределяет долю по продавцам в конце платежного периода.
2. Деньги распределяются между владельцем и продавцами автоматически сразу после создания заказа. Этот способ можно реализовать через специальные платежные системы вроде  Яндекс или Тинькофф.
3. Все деньги идут продавцам, а они выплачивают долю владельцу в конце платежного периода.
   

 Продумайте распределение денег на вашем виртуальном маркетплейсе 

3. Изучите рынок программного обеспечения для электронной коммерции, чтобы выбрать надежную платформу для маркетплейса

Платформа для создания онлайн-маркетплейса — одна из важнейших составляющих мультивендорных интернет магазинов. От платформы зависит скорость работы сайта, удобство рутинных операций, доступность всех необходимых инструментов для продавцов, удобство шоппинга и эффективность онлайн торговли.

Хорошая платформа для создания маркетплейса обеспечивает владельца всеми функциями для привлечения аудитории на площадку. Это и способы оплаты и доставки, и возможность завести отдельный микромагазин для продавца, возможность максимально быстро и просто получать прибыль и другие фичи.

При выборе платформы для создания маркетплейса, фокусируйтесь на четырех аспектах:

1. Цена/функциональность. Вряд ли вы хотите потратить сотни тысяч рублей на супер сложную платформу, также как и вряд ли вам нужна дешевая платформа маркетплейса с примитивной функциональностью. Изучите рынок, протестируйте разные движки для маркетплейсов, посмотрите видеоуроки и презентации, чтобы получить общее представление о платформе и ее функциональности. И после этого подумайте — адекватна ли цена?
2. Быстрый старт и простота использования. Когда определитесь с бизнес-моделью, нужно запускать минимально жизнеспособный продукт маркетплейса (MVP). И если платформа требует много времени на установку и настройку, вы просто не сможете быстро создать маркетплейс. Поэтому убедитесь, что движок онлайн-маркетплейса позволяет установить и базово настроить маркетплейс за один день.
3. Отзывы пользователей. Отзывы реальных пользователей невероятно полезны. Из отзывов можно узнать про реальные преимущества и недостатки мультивендорной платформы, ее подводные камни и лайфхаки. Поэтому уделите время на изучение отзывов пользователей на специальных платформах вроде CMS Magazine и Отзовик.
4. Количество живых маркетплейсов. Важно, чтобы платформу активно использовали другие бизнесы. И чем эти бизнесы успешнее, тем платформа надежнее. Например, на CS-Cart работают больше 50 000 маркетплейсов и интернет магазинов по всему миру — это больше, чем у любых других платформ для разработки маркетплейса.
   

 Изучите рынок, протестируйте разные движки для маркетплейсов. 

Шаг №3. Запустите MVP маркетплейса

MVP означает минимально жизнеспособный продукт. Это тестовая версия вашего маркетплейса, которая дает представление о живом мультивендорном сайте. MVP позволяет вам протестировать идею в бою без больших затрат. MVP — важнейшая часть создания интернет-маркетплейса.

Пример MVP из реальной жизни — открытие пекарни. Сначала необходимо проверить, есть ли спрос на выпечку в районе. Вы открываете небольшой лоток со свежим хлебом и смотрите на спрос. Если спрос есть — расширяетесь до полноценной пекарни с хлебом, сладкой выпечкой и пирожными.

Ключевой аспект MVP — это скорость. Вам нужно создать маркетплейс как можно быстрее. Для этого понадобится готовое решение для онлайн-маркетплейса. Изучать, как написать платорму онлайн-маркетплейса с нуля у вас нет времени.

ВАЖНО: Насколько бы простым ни был ваш MVP, он обязан закрывать базовые потребности аудитории: убедитесь, что продавцы могут предлагать свои услуги и товары покупателям, а покупатели могут без проблем размещать заказы и оплачивать их.

При выборе платформы убедитесь, что сможете запустить MVP маркетплейса максимум за один день. Чтобы узнать, подойдет ли движок электронного маркетплейса для быстрого развертывания MVP, задайте разработчикам движка эти вопросы:

1. Предоставляет ли разработчик техническую поддержку, регулярные обновления, услугу установки и технического обслуживания?

Если вы не слишком подкованы технически, лучше оставить все технические работы разработчику платформы маркетплейса. Убедитесь, что компания поможет создать маркетплейс: установить платформу, обновить ее и решить проблемы в процессе работы. Техническая поддержка также важна — если вы столкнетесь с проблемами при настройке платформы во время запуска MVP, техподдержка должна максимально быстро вам помочь. Скорость, помните?

К сожалению, многие предприниматели думают, что установить и настроить платформу для создания маркетплейса так же просто, как и приложение на Айфоне. Это не совсем так. Установка программы на сервер и дальнейшая настройка и разработка маркетплейса требует минимальной технической подготовки. Поэтому нужно убедиться, что разработчик вам поможет.

2. Позволяет ли решение для маркетплейса масштабироваться?

MVP — это только начало жизни вашего успешного проекта, по сути — начало разработки маркетплейса. Когда запустите маркетплейс на полную, он будет расти. И в определенный момент вы поймете, что это больше не MVP, и платформу необходимо расширять.

Поэтому убедитесь, что вы сможете расширять функциональность с помощью модулей и модификаций кода. Также важно, чтобы ваш скрипт для создания маркетплейса был подготовлен к высоким нагрузкам. Это необходимо для развития бизнеса.

3. Сколько стоит?

Цена на платформу для создания маркетплейса должна быть доступной, чтобы запустить MVP без больших затрат. Лучше избегать больших инвестиций в разработку, лицензию, дизайн и дорогие сервера. Это замедлит запуск MVP и приведет к рискам.

 Ключевой аспект MVP — скорость. 

Шаг №4: Найдите продавцов и покупателей

Найдите продавцов и покупателей, когда разработка маркетплейса уже идет, но он пока не запущен на публику. Вам понадобится начальная аудитория, чтобы заполнить маркетплейс и оживить его. Также это поможет вам сгладить проблему курицы и яйца. Это частая проблема при запуске онлайн-маркетплейса: кого привлекать сначала — продавцов или покупателей?

Как привлечь продавцов?

Чтобы привлечь опытных продавцов, необходимо искать их на уже работающих популярных маркетплейсах, онлайн-платформах, в соцсетях и сообществах.

Новичков лучше привлекать через бизнес-директории и агрегаторы, хобби-клубы, группы по интересам, торговые ассоциации, форумы, физические и интернет магазины и мастерские.

Как привлечь покупателей?

Чтобы найти покупателей, собирайте базу email-адресов потенциальных клиентов до запуска маркетплейса с помощью лендингов и email-кампаний.

Выясните, кто ваши первые покупатели и где их искать онлайн и оффлайн:

• Сообщества — зайдите в сообщество и примите участие в обсуждениях, упоминая ваш интернет-маркетплейс. Спросите, что люди думают о вашем проекте.
• Ключевые инфлуенсеры сообществ — убедите известных блогеров прорекламировать вашу мультивендорную e-commerce площадку своей аудитории.
• Создайте свое сообщество с помощью блога, форума, соцсетей или офлайн-тусовки.
  

 Найдите продавцов и покупателей до запуска маркетплейса. 

Шаг №5: Запустите свой онлайн-маркетплейс

Вы протестировали MVP, привлекли первых продавцов и покупателей и готовы к большому запуску. Помните, что запуск — не самая сложная штука. Наоборот — одна из самых простых.

После запуска будет много работы: продвижение маркетплейса, построение доверительных отношений с аудиторией, кропотливая работа с продавцами и много других вещей.

1. Отполируйте маркетплейс по обратной связи от пользователей

Сейчас вы на начальной стадии запуска вашего электронного маркетплейса. Протестируйте первую версию платформы с помощью первых пользователей — небольшого сегмента вашей целевой аудитории. После тестирования они дадут вам обратную связь об улучшениях, которые стоит сделать перед масштабным запуском.

2. Расскажите о вашем интернет маркетплейсе в СМИ

Затем распространите новости о вашем новом мультивендорном e-commerce сайте. Можно использовать ресурсы первых пользователей, которые дали фидбек, чтобы продвинуть новость о маркетплейсе в СМИ.

Упоминание в СМИ — очень мощный инструмент продвижения, но вместе с тем очень сложно убедить СМИ написать о вашем проекте. Чтобы увеличить шансы, подружитесь с журналистами, используйте платформы для журналистов вроде Pressfeed и сами рассказывайте о вашем маркетплейсе на каждом углу.

 Получите упомнание в СМИ. 

Шаг №6: Продвигайте маркетплейс

Теперь, когда создание маркетплейса завершено, и ваш e-commerce проект набирает обороты, сконцентрируйте ресурсы на продвижении.

Чтобы эффективно продвигать ваш маркетплейс, лучше изучите вашу аудиторию, ее проблемы и потребности. Так вы будете точно знать, что нужно вашим покупателям и продавцам, и от этого будет зависеть выбор стратегии продвижения.

1. Детально изучите покупателей, чтобы запускать беспроигрышные маркетинговые кампании

Выстраивайте ваши маркетинговые кампании в соответствие с поведением клиентов. Так вы сможете показывать покупателям товары именно тогда, когда они готовы эти товары покупать.

Отличный пример маркетинговой кампании, основанной на поведении покупателей — видео-кампания маркетплейса ShopClues:

Основываясь на покупательском поведении, команда маркетплейса узнала, что продажи идут вверх именно тогда, когда покупатели возвращаются домой с работы, задерживаясь в пробках. Тогда команда ShopClues превратила бесполезную трату времени в пробках в полезные покупки.

Также они учли привычки и особенности их аудитории — жителей Индии. Учли, например, их привычку совершать покупки в уличных магазинах и на рынках по пути домой.

В результате компания запустила ежедневную распродажу с 6 до 8 часов вечера. Именно в это время покупатели возвращаются домой и скучают в пробках. Так маркетплейс предложил клиентам выгодные покупки именно в тот момент, когда они готовы покупать.

Эта кампания помогла увеличить трафик на 40% за первые две недели.

2. Используйте ресурсы продавцов для продвижения платформы

Смысл в том, чтобы обучить продавцов эффективно продвигать самих себя, продвигая одновременно и ваш маркетплейс. Делитесь с продавцами советами, как увеличивать продажи, и научите их маркетинговым приемам, которые доказали свою эффективность в вашей практике. Так вы поможете и продавцам вашего интернет-маркетплейса, и себе.

Email-маркетинг все еще один из самых эффективных маркетинговых инструментов. Покажите продавцам, как создавать сногсшибательные email-кампании, чтобы их клиенты с охотой приходили на вашу мультивендорную платформу покупать их товары.

3. Позаимствуйте идеи у конкурентов и адаптируйте под свой бизнес

Еще один эффективный способ продвижения — взять то, что сработало у конкурентов, адаптировать и применить у себя. Нет ничего зазорного в том, чтобы использовать работающие идеи.

Например, Amazon добавил на сайт онлайн-маркетплейса раздел для пар, которые собираются праздновать свадьбу.

Amazon Wedding Registry позволяет парам составить список желанных подарков и поделиться списком с гостями. Так пара будет уверена, что свадебные подарки, которые они получат, им точно понравятся.

Компания усиливает предложение бесплатной доставкой и возможностью создать открытку с благодарностью для гостей.

Такой подход увеличивает трафик и выручку, создает ощущение индивидуального подхода и помогает эффективнее конвертировать покупателей в постоянных клиентов.

 Лучше изучите вашу аудиторию, ее проблемы и потребности. 

Чек-лист перед разработкой:

1. Оформление бизнес модели.

Что вы запускаете — интернет магазины или маркетплейс, в каком сегменте — B2B, B2C, C2C B2B&C?

2. Определение бизнес-целей.

— Запуск нового бизнеса

— Расширение действующего бизнеса

— Переезд с другой платформы, CMS 

3. Ниша и все товарные категории, которые вы планируете охватить.
4. Определение географии присутствия бизнеса и моделей ценообразования для разных регионов.
5. Обработка заказов: ресурсы и минимальный состав команды.
6. Подготовка системы логистики: от фулфилмент-центров, сортировочных хабов и до самой доставки.
7. Понимание количества продавцов (селлеров) на маркетплейсе на старте проекта, а также продуманная система их привлечения. Привлекать селлеров необходимо еще до запуска, это значительно ускорит старт проекта.
8. Финансовая модель работы с селлерами — системы взаиморасчетов и сборов:

• Все платежи через администратора
• Все платежи через вендоров

Автоматическое сплитование платежей через платежные системы, которые поддерживают эту функцию. В этом случае одна транзакция сразу разделяется между администратором и селлером в необходимых пропорциях.

9. Маркетинговая стратегия и каналы привлечения трафика. 

Даже для MVP маркетплейса предпринимателю нужно понимать, как он соберет необходимый трафик и чем заинтересует свою аудиторию.

После запуска необходимо внимательно следить за ходом развития платформы и вести статистику. Вам пригодятся следующие метрики:

1. Количество продавцов
2. Соотношение покупателей и продавцов
3. Стоимость привлечения пользователей (селлеров/покупателей)
4. Отток пользователей (селлеров/покупателей)
5. Общее число заказов
6. Чистая прибыль
7. Оборот товаров
8. Ежемесячный темп роста

Однако еще перед запуском следует помнить, что тщательное планирование и при этом быстрая скорость принятия решений — фундаментальные правила современного бизнеса и любого онлайн магазина или маркетплейса.

Ян Кулаков

eCommerce-эксперт CS-Cart

Ян — руководитель отдела контент-маркетинга в CS-Cart с опытом работы более 10 лет в электронной коммерции. Он умеет объяснять сложные вещи простыми словами и разбирается в создании, управлении и развитии маркетплейсов. Ян увлекается обучением людей лучшим практикам, новым технологиям и трендам в eCommerce.