Как масштабировать маркетплейс: точки роста и метрики

Запуск онлайн-маркетплейса — это серьезный шаг. Здесь много нюансов, которые нужно учитывать и пересматривать на каждом этапе. Однако настоящие трудности начинаются после старта и первых продаж. Чтобы расти, покрывать расходы и увеличивать прибыль, необходимо масштабировать свой маркетплейс. Остановка — это верный путь к неудаче.

Почему масштабирование так важно?

Масштабирование нужно не только для увеличения дохода. Каждый день появляются новые маркетплейсы, и большинство из них не выживают. Но те, кто остаётся на плаву, могут стать серьезным конкурентом для вашего бизнеса. Поэтому так важно расширять номенклатуру новыми категориями товаров, выходить на новые рынки и даже глобализировать свой бизнес, если вы начали на локальном уровне.

Как планировать масштабирование маркетплейса

Масштабирование требует стратегического подхода, который учитывает как спрос, так и предложение, при этом обеспечивая безупречный пользовательский опыт. Как же спланировать расширение своей платформы, чтобы получить максимальный эффект?

1. Проведите исследование рынка и оцените свою текущую позицию

• Изучите целевую аудиторию, конкурентов и рыночные тренды, чтобы понять, где ваша платформа находится на данный момент и какие возможности для роста существуют.
• Определите ограничения. Выясните, ограничено ли ваше предложение или спрос. Так вы поймете, куда расти.
• Определите целевые рынки и сегменты. Выберите, на какие рынки или сегменты вы хотите ориентироваться, основываясь на данных исследования. Это может быть как географическое расширение, так и фокус на новых категориях товаров или услуг.
• Разработайте маркетинговую стратегию. Создайте план продвижения, который будет включать онлайн и офлайн каналы, а также адаптированные сообщения для каждой целевой аудитории.
• Инвестируйте в технологии и инфраструктуру. Обеспечьте наличие необходимых технологий и систем для поддержки масштабирования, включая решения для управления запасами, логистики и аналитики данных.

Читайте далее: Технические аспекты создания и масштабирования маркетплейсов: обзор актуальных сценариев от эксперта CS-Cart

2. Подготовьтесь к реализации стратегий роста

• Установите критерии быстрого роста. Определите, сколько пользователей вы хотите привлечь или какой доход планируете получить.
• Рассчитайте юнит-экономику. Юнит-экономика маркетплейса включает анализ доходов (комиссии, плата за размещение, дополнительные услуги) и расходов (CAC, операционные расходы, логистика) на единицу товара или услуги. Ключевые показатели — это LTV (прибыль от клиента за весь период) и CAC (стоимость привлечения клиента). Для оценки прибыльности и масштабируемости важно, чтобы LTV превышал CAC, что позволяет понять, сколько прибыли приносит каждый привлечённый клиент.
• Определите оптимальную комиссию, то есть процент от каждой транзакции, который маркетплейс оставит себе как доход.
• Привлеките финансирование. Привлечение венчурного капитала или исследование нетривиальных вариантов финансирования (гранты и краудфандинг) обеспечит необходимую материальную основу для развития.

3. Решите, как масштабироваться

Стратегии масштабирования можно разделить на три группы:

• Территориальное масштабирование: выход на новые территориальные рынки: увеличение числа точек в одном регионе, выход в другие регионы в рамках одной страны или открытие бизнеса в других странах.
• Масштабирование по сегментам клиентов: выявление наиболее платежных сегментов пользователей и адаптация предложений под конкретные группы.
• Масштабирование по товарным категориям: сосредоточение на определенных категориях товаров для целевого маркетинга, расширение ассортимента внутри одной товарной группы или работа с новыми товарными направлениями.

Мониторинг ключевых метрик маркетплейса

• Отслеживайте показатели: сосредоточьтесь на основных метриках, которые создают экономическую ценность: объём транзакций, стоимость привлечения клиентов и другие.
• Адаптируйте стратегии: регулярно пересматривайте результаты, чтобы корректировать выбранную стратегию.

Постоянное развитие

• Собирайте отзывы: проводите опросы мнения пользователей, чтобы выявить области для улучшения.
• Следите за трендами: будьте гибкими и вносите изменения в свою стратегию масштабирования, основываясь на рыночных тенденциях и потребностях пользователей.

Лучшие стратегии для вирусного роста маркетплейса

Здесь мы собрали для вас наиболее эффективные стратегии, которые откроют вашему бизнесу новые возможности.

Сбалансируйте спрос и предложение 

Что было раньше яйцо или курица? Балансирование спроса и предложения на маркетплейсе похоже на классическую проблему курицы и яйца: вам нужны клиенты, чтобы привлечь продавцов, но без продавцов клиенты не придут. Клиенты — это основные пользователи вашего маркетплейса. Если нет клиентов — маркетплейс умирает. Крупные компании доказали, что клиенты не придут, если на платформе нет продавцов. Поэтому, чтобы привлечь больше клиентов, вам стоит сначала сосредоточиться на предложении.

Возьмем, например, Яндекс Маркет. Платформа запустила акцию «Буст продаж», где новые участники получают 10 000 бонусов на внутренние услуги продвижения товаров. 

Аналогично, Мегамаркет предлагает акцию «Мегастарт для новых продавцов», предоставляя до 30 000 рублей на оплату услуг продвижения. Для привлечения продавцов на старте можно также использовать рекламу в соцсетях, обучающие материалы по работе с маркетплейсами, реферальные программы с вознаграждением за каждого нового приведенного продавца, участие в оффлайн мероприятиях для установления контакта с потенциальными селлерами и даже переманивание успешных продавцов с других платформ с предложением более выгодных условий сотрудничества.

В админ-панели платформы CS-Cart по умолчанию уже составлен гайд по настройке вендор-панели

У платформы CS-Cart открытый исходный код: администратор может настраивать сам страницу “Стань продавцом”, создавая и редактируя шаги процесса, добавляя изображения и настраивая страницы с различными планами и ценами. Процесс онбординга становится более понятным и наглядным.

Сосредоточьтесь на одной нише

Создание дополнительной витрины с товарами одной ниши может стать эффективным вариантом трансформации многопрофильного маркетплейса в нишевый. Такое преобразование маркетплейса поможет выделиться среди конкурентов, нацелиться на конкретный сегмент рынка и создать более ценное предложение. 

Один из наших клиентов приобрел CS-Cart Ultimate, чтобы вывести на разные витрины отдельные категории товаров: аквариумные принадлежности, аудио- и видеотехнику, и инструменты. Каждая витрина-сайт получила свое доменное имя и была адаптирована под конкретный сегмент, что позволило более узко сегментировать предложение и получать более высокую конверсию, нежели при продаже тех же самые изделий через многопрофильный маркетплейс.

Нишевые маркетплейс сейчас очень популярны. Учитывая уход зарубежных брендов, российские компании могут занять освободившиеся сегменты. Это отличная возможность для местных производителей и малых бизнесов. 

Читайте далее: 

• Строительные нишевые маркетплейсы: что стоит за их успехом в России и как им воспользоваться 
• Не одним Ozon богаты: 3 нишевых маркетплейса на CS-Cart
• Как создать нишевый маркетплейс: 4 сценария запуска

Сеть магазинов «Твой дом» предлагает широкий ассортимент мебели и товаров для дома. После ухода IKEA, компания смогла занять освободившуюся нишу, предложив аналогичные товары по конкурентоспособным ценам.

Выходите на новые сегменты товаров

Еще один способ онлайн-расширения маркетплейса — закрепиться на ключевых рынках, а затем открывать новые категории. Начните с узкой специализации. Как только вы заложите прочный фундамент на ключевых рынках, вы сможете расширить свою нишу новыми категориями товаров.

Lamoda начинала с продажи одежды и обуви, а затем расширила ассортимент, добавив аксессуары и косметику. Таким образом, ритейлер смог занять значительную долю рынка в России. Flowwow добавил в свой ассортимент сопутствующие товары — подарочные наборы, сладости и сувениры. Компания смогла привлечь более широкую аудиторию и увеличить средний чек.

Расширяйтесь глобально

Глобальное расширение звучит просто, но такое утверждение далеко от истины. Если вы изначально запускались локально, потребуется много усилий для масштабирования маркетплейса на другие страны. Однако не стоит пугаться: «глобализация» маркетплейса потенциально увеличит ваш доход.

UDM.MARKET — экспортный маркетплейс из Удмуртии — начинал как платформа для местных производителей и ремесленников. Теперь они работают в 138 странах, позволяя местным бизнесам экспортировать свою продукцию за границу.

Платформа UDM.Market

Растите собственную клиентскую базу

Привлечение клиентов — задача относительно простая: запустите рассылку, проведите маркетинговые кампании, и у вас появятся новые клиенты. Также можно запустить рекламу в транспорте, раздачу листовок, рекламу на билбордах — так вы привлечете аудиторию, которую не получилось «выудить» онлайн-маркетинговыми кампаниями. 

Сложность заключается в удержании покупателей и формировании базы лояльных клиентов. Привлекая новых клиентов и превращая их в постоянных покупателей, вы увеличиваете свою пользовательскую базу.

Вспомним Avito. Платформа начала с небольшого количества объявлений и постепенно наращивала свою клиентскую базу, строя доверие через отзывы и рейтинги. Теперь Avito — один из самых популярных маркетплейсов в России.

Постройте комьюнити

Поощряйте взаимодействие пользователей для создания самоподдерживающего цикла роста. Чем больше пользователей, тем более ценной становится платформа. Важно не просто создавать контент и «кормить» им аудиторию, но и общаться с аудиторией, узнавать что им не нравится в платформе, а что бы они хотели улучшить. Эта информация не только сделает клиентов более лояльными, но и поможет  улучшить удобство пользования маркетплейсом.

Например, нишевый маркетплейс Oozor продает товары для детей — мебель, текстиль, одежду и т. д. Они создали сильное сообщество в социальных сетях благодаря продуманному контенту.

Читайте далее: История одного проекта на CS-Cart: мультивитринная платформа для тысячи вендоров

Интересно, что их посты абсолютно не связаны с детскими товарами. Владелица маркетплейса Анастасия публикует креативные изображения с участием голливудских звезд. Этот контент прекрасно соответствует возрасту и интересам аудитории. И такая стратегия отлично работает для создания сильного сообщества.

Открывайте несколько витрин

Некоторые платформы, такие как CS-Cart Multi-Vendor, позволяют открывать несколько независимых витрин и управлять ими из одной админ-панели. Это упрощает процесс управления, так как все настройки, заказы и товары можно контролировать в одном месте, что экономит время и ресурсы. Возможность открывать разные витрины позволяет бизнесам адаптироваться к различным рынкам и клиентским сегментам, увеличивая гибкость и масштабируемость бизнеса.

Открытие еще одной витрины можно проводить, используя различные сценарии. Рассмотрим подробнее.

Ключевые метрики для отслеживания роста маркетплейса

Чтобы эффективно масштабировать свой маркетплейс, важно отслеживать несколько групп метрик. Они помогут вам понять, как развивается ваш бизнес и какие области требуют внимания.

1. Метрики использования

• Ежемесячные активные пользователи (MAU): это количество уникальных пользователей, которые посетили ваш маркетплейс хотя бы раз за месяц. Эта метрика показывает, насколько ваш маркетплейс привлекателен для пользователей. Успешные маркетплейсы стремятся к росту MAU на 10-15% ежемесячно, особенно на этапе масштабирования. Для крупных платформ показатель MAU может достигать 500,000+ пользователей.
• Время на сайте: среднее время, которое пользователи проводят на вашем маркетплейсе. Чем дольше они остаются, тем выше вероятность, что они совершат покупку. Среднее время на сайте составляет от 3 до 5 минут. Для нишевых маркетплейсов (например, хендмейд или luxury-сегмент) этот показатель может быть выше — до 7-10 минут.

2. Транзакционные метрики

• Объем транзакций (GMV): общая сумма всех транзакций, проведенных через ваш маркетплейс за определенный период. Это ключевой показатель финансового здоровья вашего бизнеса. Для быстрорастущих маркетплейсов годовой объем транзакций должен увеличиваться на 50-100% в первые 2-3 года. 
• Конверсия: процент посетителей, которые совершают покупку. Высокая конверсия указывает на то, что ваш маркетплейс успешно превращает интерес в реальные продажи. Средняя конверсия для маркетплейсов составляет 2-4%. В специализированных нишах или с качественными UX/UI решениями показатель может достигать 5-7%.

3. Бизнес-метрики

• Выручка: общая сумма доходов, полученных от продаж на вашем маркетплейсе. Это основная метрика, которая показывает, насколько успешен ваш бизнес. Рекомендуется стремиться к ежегодному росту выручки на 50-100%. Для зрелых маркетплейсов стабильный показатель роста выручки — 20-30%.
• Прибыльность: анализируйте разницу между доходами и расходами. Важно не только зарабатывать, но и контролировать затраты, чтобы обеспечить долгосрочную прибыльность. Успешные маркетплейсы достигают показателей чистой прибыли в размере 10-20% от выручки. Операционная маржа в фазе масштабирования обычно составляет 5-10%.
• Стоимость привлечения клиента (CAC): сколько вы тратите на привлечение одного нового клиента. Эта метрика помогает определить эффективность ваших маркетинговых усилий. Для B2C-маркетплейсов CAC обычно составляет от $20 до $100. В B2B сегменте стоимость может достигать $300-500. Успешный маркетплейс всегда стремится к снижению CAC по мере роста.

4. Метрики удержания

• Коэффициент удержания клиентов (CRR): процент клиентов, которые продолжают совершать покупки на вашем маркетплейсе в течение определенного времени. Высокий коэффициент удержания свидетельствует о лояльности клиентов и качестве вашего сервиса. Для B2C маркетплейсов успешным считается коэффициент удержания в пределах 30-50% на ежемесячной основе. В B2B сегменте показатель может достигать 70-80% благодаря долгосрочным контрактам.
• Частота покупок: как часто ваши клиенты возвращаются для новых покупок. Это важный показатель для оценки жизненного цикла клиента (LT). В среднем клиенты возвращаются за покупками в B2C 1-3 раза в месяц, в B2B 1-2 раза в квартал.

Заключение

Расширение маркетплейса требует тщательного планирования и строгого следования стратегии. Уделяя внимание ключевым метрикам и с правильным подходом, вы сможете добиться устойчивого роста и успеха на конкурентном рынке. Помните, что успех приходит к тем, кто ставит перед собой чёткие цели и шаг за шагом работает над их достижением.

Гаянэ

Контент-маркетолог CS-Cart

Гаянэ Тамразян — писатель и контент-маркетолог, специализирующийся на электронной коммерции. Она создает информативные и актуальные статьи, которые помогают читателям разобраться в сложностях цифровой торговли. Ее стиль написания отличается ясностью и доступностью, что делает материал понятным как для профессионалов, так и для широкой аудитории. Гаянэ стремится делиться знаниями, вдохновляя бизнес и потребителей на успешное взаимодействие в быстро меняющемся мире онлайн-торговли.