Здравствуйте!
Знать своих конкурентов «в лицо» очень важно: вы поймёте, как именно вам нужно выстраивать стратегию своего развития, чтобы предвидеть их действия и быть на шаг впереди.
Мы расскажем, какими способами можно проанализировать конкурентов, которая поможет вам лучше позиционировать свой бизнес и в итоге добиться успеха.
Забросьте «сеть» на рынок конкурентов
Сначала нужно найти конкурентов. Начать можно с простого: представьте себя покупателем и воспользуйтесь Google, Яндекс.Маркет, Товары@mail.ru.
Забейте в поисковик запрос: «интернет-магазин название товара». Изучите первые 20 результатов: какова бизнес-идея, какой ассортимент представлен и по какой стоимости, что сразу бросается в глаза на сайте, как организована доставка, какие существуют скидки и так далее.
Результаты поиска по запросу “кофеварка” на сайте Товары@mail.ru
Для того, чтобы собрать больше информации о конкурентах, можно воспользоваться специальными сервисами. Например, Spywords, где в бесплатной ограниченной версии можно получить довольно много полезной информации, как по названию продукта, так и по запросу конкретных доменов.
Результат запроса по слову “кофеварки” на сервисе Spywords.ru
На этом этапе вы должны действовать как рыбак, забрасывающий сеть: вам нужно представить, много ли «рыбы» в данном конкретном месте.
Классифицируйте
После того, как вы нашли конкурентов, нужно их разделить на разные категории. Вот самый простой способ:
- Первичная конкуренция. Это ваши прямые конкуренты, которые либо ориентированы на ту же аудиторию, либо продают аналогичный продукт. Либо и то, и другое.
- Вторичная конкуренция. Это магазины, которые предлагают бюджетную версию продукта, который вы продаёте. Или, напротив, ориентированы на премиум-класс. Либо продают что-то похожее, но другой аудитории. Например, для продавцов часов Timex вторичным конкурентом могут быть магазины, где предлагаются Rolex.
- Третичная конкуренция. К этой категории относятся компании, которые косвенно связаны с вашими. Это могут быть сопутствующие товары и услуги, полезные для вас. С такими компаниями вы можете стать партнёрами. Например, для тех, кто продает украшения из натуральных камней, это могут быть поставщики составляющих, которые используются для изготовления украшений.
Для удобства рекомендуем составить таблицу, в которую нужно внести все полученные данные: название магазина, его местоположение, заявленную миссию (если она есть), продуктовое предложение, сильные и слабые, на ваш взгляд, стороны и категории конкуренции.
Анализируйте конкурентов
После того, как вы определились со списком, приступайте к анализу сайта конкурентов. Снова станьте «покупателем» (хорошо, если вы привлечёте к этому процессу друзей и коллег) и найдите ответы на вопросы:
- Оптимизирован ли сайт для мобильных устройств? (о важности этого шага мы уже писали)
- Насколько сайт удобен? Пройдите весь путь от выбора товара до заказа, оцените не только юзабилити, но и дизайн, который, несомненно, важен для покупателя.
- Как показана продукция? Какого качества фотографии используются?
- Насколько подробно дано описание продукции? Какую информацию оно в себя включает, чего не хватает, а что, возможно, стоило бы убрать?
- В каком месте на странице расположены иконки соцсетей? Удобно ли это?
- Есть ли у магазина блог? Как часто он обновляется? Какая информация там размещена, как её оценивают пользователи?
- Как интернет-магазин взаимодействует с покупателями? Предлагает ли подписаться на новости? Публикует ли отзывы?
- Как организована обратная связь: есть ли чат-бот, в какое время принимаются звонки в службе поддержки: в определённые часы или круглосуточно?
- Сколько времени занимает регистрация на сайте?
- Какая информация содержится в баннерах? Это может помочь вам раскрыть позиционирование компании на рынке.
- Как часто проводятся акции? Какие преимущества предоставляются для постоянных клиентов и для тех, кто совершает первую покупку?
Подарок при первой покупке в интернет-магазине косметики Laroche-posay.ru
Цель этого анализа конкурентов — определить сильные и слабые стороны ваших конкурентов, а затем, с учётом этого, выстроить свою бизнес-стратегию.
Определите позиционирование
Это важный шаг для того, чтобы определить требования и ожидания ваших потенциальных покупателей. Оцените маркетинговую политику ваших интернет-конкурентов.
- Что пользуется наибольшим спросом?
- Какие особенности и преимущества интернет-магазина и товара подчеркиваются в маркетинговой кампании? Как ведется отстройка от конкурентов?
- Что делает продукт или услугу уникальным (как об этом заявляется)?
Позиционирование интернет-магазина Tastycoffeesale.ru
Способы собрать как можно больше информации о сайте конкурентов:
- Подпишитесь на рассылку: вы получите представление о том, как ваши конкуренты общаются с покупателями и продвигают свой товар.
- Подпишитесь на их блог: вы узнаете, на какой контент делается упор, как часто он обновляется, какой отклик информация находит у подписчиков.
- Отслеживайте страницы в социальных медиа: вы увидите, как идет живое общение с пользователями, какая реакция следует на негативные замечания.
- Сделайте «контрольную закупку» продукта: проверьте его качество, изучите, как проходит доставка: её стоимость, оперативность, упаковку.
- Положите товар в корзину и не доводите покупку до конца. Проследите, что будет дальше: придет ли вам уведомление на электронную почту, либо вам напомнят о брошенной корзине во время следующего посещения интернет-магазина? Или никак на это не отреагируют?
- Изучите стиль и структуру рассылок, которые вам будут приходить.
Узнайте трафик — это часть изучения рынка конкурентов
Для того, чтобы узнать, каков трафик на веб-сайтах ваших конкурентов, воспользуйтесь сервисом SimilarWeb. Здесь есть бесплатная версия, которая даст возможность узнать массу познавательных данных:
- Рейтинг веб-ресурса и динамику трафика за последние полгода
- Количество отказов, среднее время на сайте и глубину просмотра
- Главные ресурсы, с которых происходят переходы в интернет-магазин
- По каким ключевым словам ведется поиск (с информацией о динамике)
- Переходы из соцсетей
- Интересы аудитории
- Похожие сайты
Здесь же можно сравнить ресурсы (в том числе, ваш интернет-магазин) друг с другом, что точно принесет пользу. Вы наверняка увидите основные тренды и найдете новые возможности для развития, о которых даже и не предполагали.
Анализ трафика интернет-магазина по продаже кофе на сайте Similarweb.com
Также узнать, как растет популярность и узнаваемость бренда ваших конкурентов, можно при помощи сервисов Google Trends и wordstat.yandex.ru.
Проанализируйте цены конкурентов
Свою ценовую политику вы будете выстраивать с учётом ситуации на рынке. Для того, чтобы узнать, какую сумму за товар готова заплатить ваша целевая аудитория, нужно проанализировать предложения в интернет-магазинах, на Яндекс.Маркет и у крупных ритейлеров.
Подборка цен на кофеварку на Яндекс.Маркете
Мониторингом цен с составлением подробных отчетов занимаются разнообразные ресурсы, например, http://my.z-price.ru/, https://www.metacommerce.ru/ и многие другие, но услуга эта платная и зависит от объема информации, которую вы хотите получить.
Ваши цены не обязательно должны быть меньше, чем у конкурентов. Вы можете «взять» клиентов удобством, быстрой и бесплатной доставкой, различными программами лояльности или даже вежливым общением и оперативными откликами. Ищите свой путь.
Изучите соцсети и отзывы — это отличный способ анализа рынка конкурентов
Страницы ваших конкурентов в соцсетях — настоящий «клондайк» для выстраивания вашей бизнес-стратегии. Здесь можно определить, насколько популярен товар и направление, которое вы выбрали, увидеть «места, где рвётся». Изучив соцсети, вы получите представление, какие инструменты наиболее эффективны в продвижении (например, какие акции «зацепили», вызвали бурный отклик, а какие — нет), какой контент более привлекателен для целевой аудитории, как именно лучше взаимодействовать с клиентской базой.
Конечно, если ваш конкурент очень активен в соцсетях и аудитория отвечает взаимностью, вам придется вести себя не менее активно и найти новые способы привлечения клиентов. Но у вас уже будет фора: вы узнаете, что именно работает наиболее эффективно.
Большое количество откликов и эффективная работа с аудиторией на странице интернет-магазина Alice-street.com в Facebook
Если у страниц или групп много подписчиков, они активны, оставляют комментарии и отзывы, участвуют в акциях, значит рынок «живой».
Если же продвижение в соцсетях идет «со скрипом», это не обязательно значит, что рынок, на который вы хотите выйти, слаб. Возможно, ниша практически свободна, товар не раскручен, и это ваш шанс стать более активными в общении с пользователями соцсетей, нежели ваши конкуренты.
Просмотрите все соцсети, где есть ваши конкуренты, взглядом обычного покупателя, и ответьте на вопросы:
- Как в целом вы оцениваете их присутствие?
- Какие социальные медиа-каналы конкуренты используют чаще?
- Как они общаются с пользователями? Быстро ли отвечают?
- Как реагируют на критику?
- Как часто они обновляют свои страницы?
- В каких соцсетях они не представлены? Почему?
- Как растет количество подписчиков? С чем связано их увеличение?
Ответы на вопросы можно использовать совместно с данными о трафике и переходах из соцсетей (о чем мы писали выше).
Обязательно проверьте, в каких потенциально интересных социальных медиа нет ваших конкурентов. Это могут быть всевозможные форумы, группы по интересам, блоги и так далее. Используйте их для продвижения.
Также обратите особое внимание на отзывы (их можно собрать как в соцсетях, так и, к примеру, на Яндекс.Маркет, Отзовик и прочих ресурсах). Вы увидите, как покупатели оценивают товары и работу ваших конкурентов, узнаете все плюсы и минусы. Чем больше отзывов, тем интереснее аудитории продукт.
Но имейте в виду, что не все отзывы в интернете правдивы: где-то «стараются» сами продавцы, где-то их конкуренты. Учтите это, анализируя полученную информацию.
Изучите бонусные программы ваших конкурентов
Для того, чтобы оценить, как ваши конкуренты работают с бонусными предложениями, нужно определённое время. Потратьте на это как минимум полтора-два месяца: тогда картина будет более ясной.
Что можно узнать за это время:
- Какие выгоды может получить клиент при первой покупке?
- Связаны ли скидки и бонусы с определенными датами (например, праздниками)?
- Что нужно для получения постоянной скидки?
- Не хитрит ли продавец, объявляя о «глобальной распродаже» (на самом деле, делая скидку от повышенных цен)?
- Использует ли купоны, даёт ли бонусы за «пакетные» предложения (когда нужно приобрести сразу несколько товаров),
- Как часто проводятся и в чем заключаются акции?
Собрав достаточно данных, вы определите, чем сможете отличаться от конкурентов.
Какие данные будут также полезны для анализа конкурентов?
- Когда был зарегистрирован домен, до какого времени оплачен, когда обновлялся и так далее. Это можно сделать, например, на ресурсе https://whois.net/.
- Как часто происходит упоминание бренда конкурентов: это можно выяснить при помощи сервиса Google Alerts. Как им пользоваться, мы уже писали. Также вы можете настроить оповещения для отслеживания изменений на рынке, которые могут повлиять на ваш бизнес.
А как вы изучаете своих конкурентов? Поделитесь опытом в комментариях!
Подготовила Виктория Чернышёва
Все обновления появляются с разу в наших группах в соцсетях — Вконтакте и Facebook. Подписывайтесь!
Ян Кулаков
Ян — руководитель отдела контент-маркетинга в CS-Cart с опытом работы более 10 лет в электронной коммерции. Он умеет объяснять сложные вещи простыми словами и разбирается в создании, управлении и развитии маркетплейсов. Ян увлекается обучением людей лучшим практикам, новым технологиям и трендам в eCommerce.
