FBO или FBS: как оператору маркетплейса мотивировать продавцов

Что самое главное для покупателей на маркетплейсе, кроме привлекательной цены? Быстрая доставка! Но что скрывается за этим понятием? Ключ в логистике — от того, как продавцы хранят и отправляют товары, зависит скорость выполнения заказов.

Для этого маркетплейсы предлагают разные модели: FBO (Fulfillment by Operator, доставка со склада маркетплейса), FBS (Fulfillment by Seller, доставка со склада продавца) и  и DBS (Delivery by Seller, доставка силами продавца). Каждая из них влияет не только на скорость доставки, но и на удобство работы для продавцов. Как оператору маркетплейса выбрать подходящую модель и мотивировать продавцов использовать ту, что увеличит продажи и улучшит клиентский опыт? Разберём ключевые подходы и стратегии.

Разница между FBO и FBS

Администратору маркетплейса приходится лавировать между потребностями покупателей и интересами продавцов, когда речь идет о формировании условий доставки. 

Существуют разные схемы доставки для селлеров: FBO (Fulfillment by Operator) и FBS (Fulfillment by Seller) — самые популярные из них. Каждая из моделей фулфилмента имеет свои плюсы и минусы, а задача оператора маркетплейса — создать условия, которые помогут продавцам выбрать подходящую модель.

Основные модели фулфилмента на маркетплейсе

Что такое FBO

FBO (Fulfillment by Operator) — это модель, при которой продавец отправляет товары на склад маркетплейса, а маркетплейс сам занимается их обработкой и доставкой. Это позволяет продавцам сосредоточиться на продажах, не отвлекаясь на логистику. 

Преимущества FBO:

• Экономия времени: продавцу не нужно обрабатывать заказы.
• Быстрая доставка: например, на Wildberries доставка со склада маркетплейса обычно происходит на сутки быстрее, чем на других аналогичных площадках.
• Высокие позиции в поиске: товары, находящиеся на складе маркетплейса, чаще попадают в топ выдачи.
• Возможность продажи в другие регионы: например, продавец из Москвы может отправлять товары в Сибирь через транзитные склады.

Недостатки FBO:

• Плата за приемку и хранение: например, для мелких товаров, таких как ручки, это может быть невыгодно.
• Более высокая комиссия: на Ozon комиссия на FBO может быть на 3% выше, чем на FBS.
• Ограниченный доступ к складам: склады могут быть только в крупных городах, что затрудняет логистику для селлеров из маленьких городов.
• Сложности с возвратом товаров: если товар не распродается, его сложно и дорого забирать обратно из-за возвратной политики маркетплейса.

Что такое FBS

FBS (Fulfillment by Seller) — это модель, при которой продавец хранит товары у себя, самостоятельно обрабатывает заказы и отправляет их в пункт приема маркетплейса.

Преимущества FBS:

• Более низкая комиссия: например, на Wildberries комиссия для схемы FBS, в среднем, ниже на 3-5%.
• Нет платы за хранение: продавец может хранить товары у себя, что уменьшает затраты.
• Гибкость в управлении запасами: легче контролировать запасы и реагировать на спрос.
• Возможность использования собственной упаковки: продавец может упаковать товар так, как считает нужным.

Недостатки FBS:

• Долгий срок доставки: например, если продавец не успевает вовремя отправить товар, покупатели могут выбрать товар со склада маркетплейса.
• Требует больше времени на обработку заказов: продавцу нужно следить за новыми заказами и отправлять их в пункт приема.
• Необходимость оперативной доставки в пункт приема: например, на Wildberries требуется привозить товары в течение 36 часов.

FBO vs FBS: Сравнение ключевых параметров

Когда использовать FBO и FBS

ФБО подходит:

• Для товаров с высокой оборачиваемостью: повседневная одежда или бытовая химия хорошо сочетаeтся с доставкой от склада оператора.
• Если нет возможности быстро обрабатывать заказы, например, у начинающего продавца без сотрудников.
• Для недорогих товаров, для которых плата за хранение оправдана, например, для мелкой канцелярии.

ФБС подходит:

• Для редких товаров, таких как уникальные украшения или сезонные товары, требующие бережной упаковки.
• Если есть возможность самостоятельно обрабатывать заказы, например, у продавца с небольшим объемом продаж.
• Для продавцов, у которых уже есть система хранения, например, у тех, кто имеет собственный интернет-магазин и хранит товары на складе.

Рекомендации: продавец, торгующий повседневной одеждой, может использовать FBO для популярных товаров, чтобы ускорить доставку и повысить видимость в поиске. А уникальные аксессуары, которые требуют индивидуальной упаковки, удобнее продавать по FBS.

Чек-лист: какую модель фулфилмента выбрать?

Если вы всё ещё не определились, воспользуйтесь этим простым чек-листом:

• У меня есть склад и я готов обрабатывать заказы сам?
  → Выберите FBS.
• Хочу освободиться от логистики и сосредоточиться на продажах?
  → Выберите FBO.
• Мне важен полный контроль над упаковкой и доставкой?
  → FBS или DBS подойдут лучше всего.
• У меня крупные продажи, и я хочу ускорить доставку?
  → Выберите FBO.
• Я продаю редкие товары и хочу гибко управлять запасами?
  → FBS — лучший вариант.

Совмещение FBS и FBO

Важно то, что продавцы могут использовать обе схемы для разных категорий товаров. Использование обеих моделей одновременно позволяет:

• Быстро обрабатывать популярные товары (например, базовые футболки) через FBO, чтобы они всегда были в наличии на складе маркетплейса.
• Хранить менее популярные товары (например, специальные аксессуары) у себя по схеме FBS.

Альтернативные схемы

• DBS (Delivery by Seller) — доставка напрямую покупателю или доставка силами продавца. Продавец сам занимается хранением и доставкой. Например, если у продавца есть офлайн-магазин, он может использовать DBS, чтобы клиенты приходили за товарами напрямую.

Важно: не стоит путать DBS и FBO. При FBS продавец хранит товар на своём складе и самостоятельно упаковывает и отвозит заказы в сортировочный центр маркетплейса, а дальнейшую доставку осуществляет уже маркетплейс. В отличие от FBS, при DBS продавец берёт на себя полный цикл доставки товара покупателю, используя собственные ресурсы или сторонние курьерские службы. Маркетплейс в этом случае выступает лишь в качестве витрины для товаров.

• «Закажи и Забери» (Click and Collect). Очень напоминает DBS. «МегаМаркет» (ранее «СберМегаМаркет») предлагает продавцам схему под таким названием.  В этом формате продавец регистрирует карточки товаров, после чего платформа собирает заказы и передает их продавцу, который отвечает за сбор и упаковку товара. Выдача заказа осуществляется в точке продавца, что может включать даже офлайн-магазин, оборудованный под центр выдачи заказов (ЦВЗ).
• Экспресс-доставка: быстрая доставка товаров (в течение 2 часов). Например, на Wildberries действует Витрина Экспресс, где товары хранятся на складах «Даркстор у дома» и доставляются быстро. Этот вариант доступен в 13 городах России.

Рекомендации: продавцам стоит тщательно просчитывать юнит-экономику и учитывать все сборы маркетплейса при выборе схемы работы. Например, если у селлера есть возможность быстро обрабатывать заказы и он продает товары с высокой оборачиваемостью, возможно, ему стоит рассмотреть FBO. Если же идет работа с редкими товарами и важно контролировать упаковку, такому продавцу лучше посоветовать торговать по FBS.

Нюансы схем доставки на разных маркетплейсах

Если вы создаете свой собственный маркетплейс, полезным будет ознакомиться, какие условия предлагают своим селлерам крупные игроки.

Wildberries

FBO Wildberries обозначается как FBW — Fulfillment by Wildberries. С марта 2023 года маркетплейс ввел единые новые ставки комиссий для схем FBO и FBS.

Комиссии, логистика и хранение на Wildberries

Размер комиссии зависит от категории товара и варьируется от 10% до 40%. Например, для одежды комиссия составляет 15-35%, для электроники — 5-20%, для косметики — 20-40%.

По обеим моделям (FBO и FBS) комиссии зависят от категории товара и могут меняться. При использовании модели FBS Wildberries применяет дополнительный коэффициент, зависящий от скорости доставки товара на склад маркетплейса. При FBO продавцы оплачивают хранение и логистику помимо комиссии.

В модели DBS комиссия ниже, чем для ФБО и ФБС. Стоимость обработки возвратов составляет 33 рубля за единицу товара вне зависимости от категории и типа возврата. Процесс возвратной логистики аналогичен FBS: покупатель возвращает товар в пункт выдачи заказов (ПВЗ), после чего товар отправляется на склад маркетплейса и реализуется по модели FBW.

С июня 2024 года Wildberries запустил экспресс-доставку в Москве с доставкой в течение 4 часов. Для продавцов аренда полки для экспресс-доставки стоит 3000 рублей в месяц, включая сборку и выдачу 30 заказов. Экспресс-доставка требует от продавцов собирать заказы в течение 24 часов, что увеличивает вероятность штрафов за несоблюдение сроков — до 50% от стоимости товара. Участие в акциях может снизить комиссию или компенсировать скидки, но большие скидки (до 30%) могут привести к убыткам. 

Ozon

Маркетплейс Ozon предлагает три схемы для продавцов: FBO (Fulfillment by Ozon), FBS и Real FBS (аналог DBS). Комиссии варьируются в зависимости от модели и категории товара. Например, в 2025 году для детских игрушек комиссия составляет 10%, для одежды, обуви и аксессуаров — 13%. Минимальная комиссия на платформе — 3%, максимальная — 24% в зависимости от категории товара. Продавцы не платят комиссию за товары, которые были возвращены или отменены.

В модели FBO продавцы оплачивают комиссию за продажу, хранение, доставку и обработку возвратов. Например, хранение стоит 0,3 руб. за литр на складе в Хоругвино (Московская область), а логистика — от 5% до 7% от цены товара. В схеме FBS продавцы несут расходы на обработку отправлений и логистику, где стоимость последней мили составляет 5,5% от цены товара, с минимальной платой 20 руб. и максимальной 500 руб. 

В модели Real FBS Ozon удерживает только комиссию за продажу, но дотирует курьерскую доставку, что позволяет снизить затраты на логистику.

Яндекс.Маркет

На Яндекс Маркете продавцы могут использовать три схемы: FBY (Fulfillment by Yandex), FBS и DBS (Delivery by Seller). Комиссии варьируются от 2% до 23%, в зависимости от категории товара. Например, для продажи смартфона стоимостью 39 990 руб. продавец заплатит 4% комиссии (1 599,6 руб.) и 1% эквайринга (399,9 руб.).

В модели FBY расходы включают хранение, обработку и доставку. Хранение смартфона составляет 6 руб. за 65 дней, обработка — 75 руб. за малогабаритный товар, а доставка, например, в Екатеринбург обойдется в 350 руб. Таким образом, общая стоимость за обработку одного заказа составит около 2 349,6 руб. 

В схеме FBS продавец также платит комиссию и эквайринг, но за обработку заказа и доставку отвечает сам. Комиссия за размещение товаров в этой модели варьируется от 10% до 23% в зависимости от категории товара. Для некоторых категорий, таких как телевизоры LG и Samsung, действуют специальные тарифы — 7% при FBS

В модели DBS Яндекс.Маркет не участвует в логистике, и продавец платит только комиссию и эквайринг, а дотация на последнюю милю составляет 49 руб. В случае возвратов или невыкупов продавец также несет расходы на обработку отправлений.

С сентября 2024 года Яндекс.Маркет предложил специальный тариф для новых продавцов в быстрорастущих категориях, позволяя им размещать товары на витрине за 1 руб. и пользоваться бесплатным хранением до марта 2025 года. Это предложение направлено на стимулирование продаж и привлечение новых партнеров на платформу.

Читайте далее: Свой интернет-магазин или существующий маркетплейс: где успешнее торговать

Таблица комиссий и условий доставки для селлеров на популярных маркетплейсах

Как помочь продавцу определиться с выбором модели?

Чтобы правильно выбрать модель, продавцу нужно обратить внимание на следующие факторы:

1. Объем продаж:

• При обороте до 1 млн рублей в месяц FBS может быть  выгоднее с точки зрения чистой прибыли.
• При обороте свыше 3 млн рублей в месяц FBO показывает рентабельность выше благодаря оптимизации складских процессов.

2. Тип товаров:

Для крупных или скоропортящихся товаров часто предпочтительнее использовать FBS из-за высоких тарифов на хранение по модели FBO.

3. Гибкость:

Гибридные модели, использующие обе схемы, становятся все более популярными, позволяя продавцам адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и повышать прибыль.

Читайте далее: Тренды электронной коммерции 2025: чего ожидать и как адаптироваться

Мотивирование продавцов к выбору схемы

Оператор маркетплейса заинтересован в разъяснении продавцам основных условий доставки, так как это способствует увеличению продаж, снижению рисков и формированию доверия между сторонами. Четкое понимание логистики позволяет продавцам эффективно управлять процессами, уменьшать штрафы и возвраты, а также оптимизировать свои бизнес-процессы. В конечном итоге это улучшает общую эффективность работы на платформе и повышает конкурентоспособность маркетплейса.

Объяснение преимуществ

Если вы запускаете маркетплейс, то привлекая новых продавцов вы должны будете четко объяснить, какие преимущества они могут получить от каждой схемы. Что здесь важно:

• Для FBO: подчеркивание скорости доставки и повышения видимости товаров в поиске. Можно предоставить статистику о том, как товары, отправленные через FBO, чаще попадают в топ выдачи.
• Для FBS: администратор платформы может акцентировать внимание на более низких комиссиях и возможности гибко управлять запасами.

Яндекс.Маркет разъясняет продавцам выгоды FBO (свое название FBY, Fullfilment by Yandex)

Система бонусов и скидок

Введение системы бонусов для продавцов, которые выбирают FBO, может значительно повысить их мотивацию. Например:

• Скидки на комиссии для новых продавцов, использующих FBO.
• Бонусы за выполнение определенного объема продаж через FBO.

Обучение и поддержка

Обучение от Ozon

Предоставление обучающих материалов и поддержки для продавцов может помочь им лучше понять, как использовать каждую модель. Оператор может организовать:

• Вебинары о том, как оптимизировать запасы для ФБС.
• Поддержку в настройке логистики для ФБО.

Прозрачность условий

Важно обеспечить прозрачность условий работы с каждой схемой. Продавцы должны четко понимать:

• Все комиссии и дополнительные расходы.
• Условия хранения и обработки заказов.

Упрощение процессов

Упрощение процессов подключения к FBO и FBS может повысить интерес продавцов. Например, можно:

• Упростить инструкции по загрузке товаров.
• Автоматизировать некоторые процессы обработки заказов, например, за счет синхронизации данных о товарах, заказах и остатках на складах.

Читайте далее: Денежные отношения с вендорами: объясняем на примере CS-Cart

Как eCommerce-платформа может помочь оператору маркетплейса?

На российском рынке существует немало ПО для автоматизаций процессов онлайн-торговли. 

Административная панель CS-Cart с инструментами для работы продавцов

Например, CS-Cart предлагает такие преимущества в управлении отношениями с продавцами:

• Автоматизированное управление поставщиками: упрощает процесс добавления и управления несколькими продавцами, что особенно полезно для гибридных моделей.
• Аналитика и отчетность: позволяет отслеживать эффективность продаж по каждой модели и принимать решения о стратегии, используя ресурсы сайта для улучшения выполнения заказов.
• Интеграция с логистическими системами: CS-Cart может интегрироваться с различными логистическими решениями, что упрощает управление запасами и доставкой.
• Поддержка различных моделей: платформа позволяет легко интегрировать различные схемы доставки, включая FBO и FBS  с помощью модуля “Фулфилмент от маркетплейса”.

Возможности настройки тарифных планов с фулфилментом с объяснением преимуществ на этапе регистрации

Настройки фулфилмента на платформе

Читайте далее: 

• Как маркетплейсы доставляют товары: Фулфилмент от маркетплейса в CS-Cart
• Выбор платформы для электронной коммерции: Lennuf vs CS-Cart
• Технические аспекты создания и масштабирования маркетплейсов: обзор актуальных сценариев от эксперта CS-Cart

Заключение

Выбор между FBO и FBS — это важное решение для продавцов на маркетплейсах. Операторы должны помогать продавцам выбрать подходящую схему, объясняя её плюсы и предлагая бонусы, обучение и поддержку. Прозрачность условий и упрощение процессов также играют ключевую роль в этом процессе. В конечном итоге, успешное сотрудничество между операторами маркетплейсов и продавцами приведет к росту продаж и улучшению пользовательского опыта для покупателей. 

Важно использовать современные решения для управления запасами и логистикой, которые обеспечивают гибкость и возможность адаптации к изменениям. Правильный выбор платформы и стратегии позволит продавцам оптимизировать затраты, повысить скорость обработки заказов и, в конечном итоге, улучшить качество обслуживания клиентов.

Гаянэ

Контент-маркетолог CS-Cart

Гаянэ Тамразян — писатель и контент-маркетолог, специализирующийся на электронной коммерции. Она создает информативные и актуальные статьи, которые помогают читателям разобраться в сложностях цифровой торговли. Ее стиль написания отличается ясностью и доступностью, что делает материал понятным как для профессионалов, так и для широкой аудитории. Гаянэ стремится делиться знаниями, вдохновляя бизнес и потребителей на успешное взаимодействие в быстро меняющемся мире онлайн-торговли.