Здравствуйте!
Сегодня мы расскажем о работе с поставщиками. Наши эксперты, владельцы известных интернет-магазинов, ответили, исходя из своего личного опыта, на 3 вопроса:
- Как правильно закупать товар на старте, если бюджет сильно ограничен?
- Какие существуют схемы работы с поставщиками товаров, какие из них наиболее эффективны?
- Какие главные «подводные камни» в работе с поставщиками для интернет-магазина?
 |
Совладелец магазина туристического снаряжения Шанти-шанти.рф Андрей Коломытов |
1. Универсальных решений нет и в принципе быть не может, потому что в любом бизнесе очень много переменных, которые нельзя учесть заранее
Если брать пример нашего магазина, то мы начинали как раз с очень небольших сумм, примерно с 60 тысяч рублей. Мы начали тщательно отбирать поставщиков. Есть компании, с которыми удобно работать, но не факт, что товар будет продаваться (и часто – ровно наоборот, хорошие условия дают те, с кем особо не заработаешь). При этом всегда есть ограничения рынка (насыщенность «удобными» для продажи товарами; часто – низкий спрос на высокомаржинальные позиции).
Вариант предварительной закупки товара в нашем случае не сработал: требуется слишком большой ассортимент товаров, поэтому мы естественным образом уперлись в систему открытого склада — то есть, брать товар у производителя (поставщика) по мере необходимости.
2. Я наблюдаю три основных варианта работы с поставщиком:
- Жёсткая предоплата
- Рассрочка или товарный кредит
- Вариации с заградительными («входными») лимитами, когда, предположим, ты выбираешь товар на 1000 евро на не очень хороших условиях, после чего предложение становится более выгодным. В этом случае ты вынужден вкладывать деньги, не получая, на первоначальном этапе, хорошей маржинальности. А ещё ведь нужно тратить деньги на рекламу (или на время на ролики, что почти одно и тоже, в нашем случае), иначе продвижения не будет.
Для нас идеальной стала схема работы по системе открытого склада, с возможностью рассрочки. Возможность заплатить «завтра» сглаживает неоднородности денежного потока, служит буфером. В итоге всё работает стабильнее.
После того, как мы стали более-менее известными, мы столкнулись с другими проблемами. Поставщики начали сами нам писать, пришлось выбирать — нужно ли работать с той или иной компаний? Охватить всё просто невозможно.
Андрей Коломытов тестирует один из товаров интернет-магазина
Через какое-то время было приняли волевое решение: начали отбирать партнёров с точки зрения логистического удобства.
Еще в 2015 году у нас были случаи, когда товар не успевали доставить со склада, курьеры из транспортных компаний попадали в пробки и всё срывали, и так далее. Теперь компании, с которыми мы работаем, находятся в удобных для нас местах, и курьеры едут в офис строго по определённым маршрутам. Это дало предсказуемость сроков сборки заказа.
Да, пришлось отказаться от нескольких хороших поставщиков. Например, недавно предлагали отличный товар в Питере, но успешные переговоры ничем не закончились. Мы отказались, так как посчитали, что продукт не окупится в ближайшей перспективе из-за огромных накладных расходов и непредсказуемых сроков поставки. Мы не можем работать медленно даже с одним поставщиком, так как рано или поздно это обернётся задержкой крупного составного заказа и потерей репутации.
Туристическое снаряжение из интернет-магазина шанти-шанти.рф
В настоящий момент мы работаем только с российскими поставщиками, так как главный принцип: товар нужен сейчас, а не завтра или послезавтра. До некоторых азиатских производителей просто невозможно дозвониться и дописаться. Видимо, нужно лично заходить к ним на чай.
Был негативный опыт, когда у нас хотели заказать крупную партию военных рюкзаков, в объёме, который обычно производится за 2 года. Подняли на уши всю индустрию, искали за рубежом, с трудом нашли несколько подходящих вариантов, проделали огромную работу, начали договариваться о предоплате. А заказчик сказал: «Ой, я уже нашел» (причём, совершенно непонятно, где). Подобных случаев мы стараемся не допускать.
Интересно, что после нашего запроса у одного из наших партнёров вышла новая модель рюкзака (о которой мы договаривались) 🙂
3. Одна из главных проблем в работе с поставщиками — их сотрудники
Человеческий фактор может погубить самый гениальный план. К примеру, в одной из крупнейших компаний начальник оптового отдела очень любил поучить жизни, приезжал к нам, просил выйти, «посидеть поговорить в машине». Такое отношение сложно забыть или понять.
Ещё одна проблема связана со сроками. Поставщики любят создавать себе безопасные условия работы, причем, не «зеркальные», игнорируя ваш интерес. То есть, назначает для себя штраф за нарушение обязательств в размере 10 процентов от суммы заказа, а если я, по любой причине (вспоминаем про массовые запросы для какого-нибудь тендера), не куплю товар — штраф, скажем, 500 процентов. Любят прописывать длительный срок доставки товара — месяц, а за минимальную просрочку — сразу штраф.
Что в этом случае делать? Налаживать личные отношения. Часто бывает так, что устные договоренности одни, а на бумаге другие. В договоре не прописана возможность рассрочки, но по факту она есть. Все строится на личном взаимодействии, это оборотная сторона медали. С поставщиками нужно дружить.
Проверка палатки в полевых условиях
Сейчас мы думаем (и кое-что в этом направлении уже предпринято) о том, чтобы стать поставщиками сами. Большая часть ассортимента в магазинах в нашей сфере одинаковая, ты ничем не отличаешься от остальных. Нет смысла открывать еще один такой же магазин, пытаться демпинговать и рушить рынок.
Решили собирать микробренды — начинающих малоизвестных производителей, которые шьют сами, продвигаются через Instagram и прочие социальные сети. Там есть реальные находки. Хотим продавать их от своего имени.
Но прежде придётся решить массу вопросов — как и где хранить товар, как оформлять, что с гарантийными обязательствами и сроками изготовления товара, производственной мощностью (возможно, теперь уже нам придётся как-то «кредитовать» производителей, скажем, авансовыми платежами), как наладить информационный обмен с конторой из одного человека, золотых рук и швейной машинки? Вероятно скоро мы начнём лучше понимать «вредных» и «неудобных» поставщиков 🙂
 |
Владелец нишевых интернет-магазинов (в числе которых — kofe.ru и akval.ru) Александр Верес |
1. Лучше покупать в рассрочку и пользоваться поставщиками, у которых есть дропшиппинг (когда поставщик напрямую везёт сам товар клиенту, а магазину платит комиссию)
Самое главное — снижать риски замораживания оборотных средств и невозвратных товаров. А именно, пользоваться своими курьерами, либо курьерскими службами, которые быстро переводят деньги и быстро возвращают товар в случае, если клиент отказался от покупки. В нашем случае, это компания IML.
В любом случае, я советую избегать клиентов с длинной по времени доставкой и наложенным платежом. Это увеличивает риск кассового разрыва.
Также, поначалу не стоит пользоваться ПВЗ (пунктами выдачи интернет-заказов). Это увеличение не только конверсии, но еще и процента возвратов и сроков возврата ваших денег.
2. Хитрых схем работы с поставщиками не существует
Лучший поставщик — это качественный товар и рассрочка. Больше ничего не нужно.
Новости на странице интрнет-магазина kofe.ru
3. Главные «подводные камни» и особенности работы с поставщиками:
- Не спешите отдавать свои деньги. Не перевелись ещё поставщики, которые для начала работы хотят депозит в размере тысяч 200 на счёт .
- Поставщиков, которым нельзя вернуть товар, от которого отказался ваш клиент, сразу же вычёркивайте из списка. Зачем вам неудачники? Однако наглеть тоже не нужно. Чётко оговаривайте, в течение какого времени вы можете вернуть товар. Лучше это прописать в договоре.
- Поставщики — это такие же работники торговли, как и вы. Нужно понимать что если вы им поможете заработать больше, то и они вам.
- Поставщики — это Люди. Если ваши менеджеры ведут себя нагло, ругаются с поставщиками, лучше увольте менеджеров, чем меняйте поставщика.
- В идеале, с поставщиками должны работать лучшие ваши сотрудники.
- РРЦ (МРЦ) — рекомендованные розничные цены — соблюдайте всегда. Уважайте интересы поставщиков.
- Ищите наиболее высокоуровневых поставщиков. В идеале работать нужно напрямую с производителем или представительством производителя в РФ.
- Не распыляйтесь. Лучше делать больший оборот с меньшим количеством поставщиков, чем маленький оборот с большим количеством поставщиков.
Больший оборот — лучшие условия для вас.
- Не работайте с теми, кто не умеет вести дела. Пусть это будет самый лучший товар, но если поставщик неприятен и непонятен, как партнёр, лучше откажитесь от сотрудничества. Собирайте рекомендации до начала работы. Если сможете, знакомьтесь лично с руководителями.
- Не работайте с некачественным товаром, пусть даже высокомаржинальным. Первая линия проблем по претензиям, касающихся качества, всегда будет вашей.
 |
Владелец интернет-магазина сладостей MARMELADNITSA Денис Большунов |
1. При ограниченном бюджете товар лучше закупать, как ни странно, у конкурентов, а не у оптовиков
Закупать нужно по одной единице продукции. Это даст вам возможность познакомиться с товаром, а также собрать информацию о самых ходовых позициях.
Таким образом, вы сэкономите на собственном обучении, проясните для себя многие вопросы на практике и исследуете спрос.
2. Существует несколько схем работы с поставщиками: предоплатная, отсрочка и под реализацию
Самую низкую цену поставщики дают при предоплатной системе. Этот вариант подойдет для магазинов с устоявшимся спросом.
Страница интернет-магазина сладостей MARMELADNITSA
На первых порах стоит договариваться о получении товара с отсрочкой платежа. А если получится, то, конечно, под реализацию. Закупайте минимальное количество, не думайте о мнимой экономии, потому что если какие-то позиции зависли, то их, хоть и с проблемой, но можно вернуть обратно.
Дополнительную маржу вы будете получать с ходовых позиций, которые определятся в процессе продаж. Вот их нужно брать по предоплате.
3. Поставщики стараются нагрузить нового покупателя неликвидной продукцией, с истекающим сроком годности
Ни в коем случае не реагируйте на следующие “маркетинговые ходы”: “берите, осталось мало”, “возьмете в два раза больше — дадим скидку”, “вот эти позиции быстро разбирают, завтра они точно закончатся”.
Не стоит доверять незнакомым оптовикам, с подозрительно низкими ценами. Помните: бесплатный сыр — только в мышеловке. Количество начинающих предпринимателей, которых обманули крупные мошеннические компании, исчисляется тысячами.
А как вы строите свою работу с поставщиками? Расскажите в комментариях!
Автор статьи: Виктория Чернышева
В наших группах Вконтакте и Facebook мы постим все новости и обновления электронного журанала. Подписывайтесь!
Ян Кулаков
Ян — руководитель отдела контент-маркетинга в CS-Cart с опытом работы более 10 лет в электронной коммерции. Он умеет объяснять сложные вещи простыми словами и разбирается в создании, управлении и развитии маркетплейсов. Ян увлекается обучением людей лучшим практикам, новым технологиям и трендам в eCommerce.
