Денежные отношения с вендорами: объясняем на примере CS-Cart

Достаточно ли владельцу маркетплейса добиться стабильного потока покупателей, чтобы считаться успешным? Безусловно. Привлечение новых клиентов и удержание существующих, максимизация дохода, расширение — все это ключевые цели бизнеса.

Однако существует и другая сторона: необходимость в налаженном диалоге с продавцами на вашей площадке. Их нужно заинтересовывать, об их удобстве нужно заботиться. В ином случае селлеры либо найдут более комфортный аналог, либо сочтут развитие собственного ресурса более выгодным. 

Универсального способа исключить подобный риск не существует, но и создавать дополнительные препятствия в организации важнейших бизнес-процессов не имеет смысла. Поэтому самое важное, о чем должен позаботиться ваш eCommerce бизнес, — это прозрачные и гибкие финансовые отношения с продавцами.

В этой статье мы расскажем, как и почему логика финансовых операций между маркетплейсом и вендорами оказывает прямое влияние на ваш бизнес.

Логика, стоящая за сценариями денежных потоков

Итак, маркетплейс — это платформа электронной коммерции, где:

• Продавцы выставляют на витрины товар или услуги, а также сопутствующую информацию.
• Покупатели видят информацию о товаре или услуге, могут совершить покупку и оплату в онлайн-режиме.

Полученная оплата и является инструментом коммуникации между продавцами и маркетплейсом, делясь на выплату продавцу и комиссию для маркетплейса. Эта коммуникация начинается сразу после того, как продавец подписывает соглашение с площадкой. Большинство маркетплейсов работают с продавцами по агентскому договору — это означает, что платформа может выполнять действия от имени вендора, взимая за это дополнительную плату. Такими действиями могут быть:

• Продажа товаров. Продавцы получают доступ к торговой площадке с большим количеством потенциальных покупателей и множеством инструментов для продажи товаров. 
• Продвижение товаров на платформе. Маркетплейсы могут продвигать товары продавцов с помощью баннеров, объявлений и распродаж.
• Хранение товаров. Продавцы могут хранить товары на собственном складе или пользоваться услугами по хранению и упаковке товаров от маркетплейса.
• Доставка. Часто маркетплейсы берут на себя заботу о доставке, поэтому эта услуга также может быть включена в комиссию.

Рассмотрим, какие варианты комиссии может использовать маркетплейс, чтобы развернуть наиболее удобные отношения с продавцами.

Маркетплейс взимает комиссию с вендора

Торговые площадки электронной коммерции взимают с продавцов комиссию за проданные товары или услуги. Эта комиссия покрывает стоимость услуг, которые маркетплейс предоставляет вендору, как мы описывали выше.

Комиссии, в свою очередь, могут быть трех видов:

• Фиксированная комиссия выплачивается за сделку, за период показа товара и так далее;
• Гибкая комиссия зависит от общей суммы сделки или количества проданных товаров;
• Комбинированная, то есть вариант с сочетанием фиксированной и гибкой комиссии.

Схема распределения средств, если маркетплейс взимает комиссию с вендора

Как правило, процесс взимания комиссии происходит после того, как пользователи совершают покупку на маркетплейсе. В зависимости от выбранной опции, торговая площадка вычитает свою комиссию из суммы платежа и выплачивает оставшуюся сумму продавцу или поставщику услуг.

Маркетплейс и вендор получают сплитованные выплаты

Маркетплейсы работают с большим количеством продавцов, а это значит, что покупатели добавляют товары от разных продавцов в свои корзины в рамках одной покупки. Когда вы, как владелец маркетплейса, получаете оплату за покупку, включающую товары от нескольких продавцов, вам необходимо рассчитать комиссию для каждого продавца отдельно. Затем распределить оставшиеся средства между всеми.

Схема распределения средств, если маркетплейс и вендор получают сплитованные выплаты

Большинство маркетплейсов работают именно с этим типом комиссии — это быстрый, удобный и автоматизированный процесс. Конечно, вы можете рассчитывать все комиссии вручную, но надежная платформа с подключенными сплит-платежами ощутимо упростит ведение бизнеса. 

Как это выглядит в CS-Cart. CS-Cart Multi-Vendor поддерживает решения по автоматизации и призван помочь бизнесу в сфере электронной коммерции. Например, встроенные в CS-Cart АТОЛ Онлайн и Сплитование платежей от Т‑Кассы позволят вам автоматически распределять средства между продавцами и своим маркетплейсом. Кроме того, управление денежными потоками, бухгалтерский учет, распределение ролей между продавцами и многое другое — всем этим тоже можно управлять из одной панели администратора. 

Ниже мы расскажем о различных функциях, которые могут быть актуальны для разных типов отношений между продавцом и маркетплейсов.

Маркетплейс выплачивает средства вендорам

Владелец маркетплейса может использовать периодическую функцию оплаты, то есть, когда суммированные средства поступают на банковский счет продавца раз в определенный срок. В этом случае торговая площадка освобождается от необходимости предварительно рассчитывать комиссионные за каждую сделку, а вместо этого назначает еженедельный или ежемесячный (или другой согласованный в договоре) график общих выплат. Кроме того, продавцы сохраняют возможность запросить выплату вне установленных временных рамок вручную.

Таким образом, маркетплейс пополняет баланс продавца, который увеличивается по мере поступления выручки за продажи. Продавцы могут хранить средства и выводить их на свой банковский счет в любое удобное для них время.

Схема распределения средств, если маркетплейс выплачивает средства вендорам

Способы организации денежных отношений с продавцами

К выбору типа организации денежных отношений с вендорами стоит подойти внимательно, сохраняя баланс интересов каждой из сторон. 

В данном случае ваш фокус направлен не на установление максимальной комиссии, а на организацию системы, где продавцы будут чувствовать себя комфортно и продавать больше, а покупатели — выгодно совершать покупки.

Существует несколько основных моделей товарно-денежных отношений, которые вы можете применить на своей торговой площадке.

Комиссия за транзакцию

Продавец размещает свой товар на вашем маркетплейсе, покупатели решают его приобрести. В какой момент вы, владелец торговой площадки, вступаете в этот процесс? Когда оплата произведена, а точнее, когда вы получаете комиссию. Комиссия, как мы говорили, это определенный процент, который идет на оплату ваших услуг как предоставителя витрины, логистического партнера (опционально) и так далее.

Вы можете выбрать, с кого взимать комиссию: только с продавца, только с покупателя (указывая в окне оплаты как дополнительный сбор или сразу включить в стоимость товара) или с обоих участников сделки одновременно.

Такой подход подходит продавцам, которым нет необходимости платить вам до тех пор, пока они не начнут получать свою первую выручку. А вы, как владелец маркетплейса, сохраняете полный контроль над всеми денежными потоками.

Как это выглядит в CS-Cart. По умолчанию в CS-Cart Multi-Vendor все денежные потоки автоматически поступают владельцу маркетплейса. В этом случае продавцы видят только свою часть заказа, даже если покупатель оплатил заказ, содержащий товары от нескольких продавцов сразу. 

Владелец торговой площадки должен вычесть комиссию и передать оставшиеся средства продавцам. Страница Бухгалтерский учет помогает вести учет средств и автоматизировать этот процесс.

В этом формате доступны два сценария:

• Маркетплейс переводит средства после получения запроса на перевод суммы от продавца вне Multi-Vendor платформы;
• Маркетплейс организует платежи, снимая деньги со своего баланса в пользу продавцов.

Бухгалтерский учет в панели администрирования CS-Cart Multi-Vendor

Вы можете автоматизировать распределение денег между продавцами без участия вашего маркетплейса, используя модуль Оплата напрямую продавцам:

• продавцы создают свои собственные способы оплаты;
• при оформлении заказа покупатель платит каждому продавцу отдельно;
• продавцы получают всю сумму за заказ напрямую;
• комиссия маркетплейсу отмечается как неоплаченные выплаты продавца, которые тот обязан погасить в течение определенного времени.

Как выглядит возможность создания способа оплаты с панели продавца

Модуль предоставляет больше удобств продавцам с возможностью варьировать опции оплаты, быстрее получать деньги за заказы (не нужно ждать ответа маркетплейса на запрос или наступления срока получения оплаты) и самостоятельно формировать акции и скидки для целевой аудитории, чтобы стимулировать продажи.

Однако комиссия за транзакцию подходит далеко не всем маркетплейсам. Ваш бизнес должен учитывать следующие аспекты:

• Если у продавца отрицательный баланс, с которого вы не можете взять комиссию, вам придется связаться с ним и самостоятельно разрешить ситуацию.

• Если ваша торговая площадка ориентирована на продажу дорогих товаров, комиссия за транзакцию станет невыгодным решением для продавцов. Дорогостоящие товары подразумевают более высокие комиссии, особенно если речь идет о крупногабаритных товарах или предметах роскоши, требующих особых условий доставки. Продавцы не заинтересованы в том, чтобы отдавать значительную часть своих средств маркетплейсу, в этом случае их куда больше устроит работа с собственными ресурсами.

• Если услуги вашей маркетинговой платформы выходят за рамки продажи товаров. Например, вы предоставляете листинги, предлагаете товары в аренду или на обмен, работаете с сегментом P2P и т. д. Комиссии могут быть неоправданными: продавцы и покупатели способны обойти вашу платформу для совершения дальнейших сделок. В этом случае выгоднее брать оплату за размещение товара, о чем мы поговорим ниже.

Подписка и тарифные планы

Модель подписки предполагает, что продавцы (или все пользователи) маркетплейса регулярно платят определенную сумму за доступ к вашему ресурсу. А также за возможность находить новых клиентов и демонстрировать товары.

В отличие от комиссии, этот вариант как раз подходит для торговых площадок, специализирующихся на продаже дорогих и эксклюзивных товаров. Если вы собираетесь устанавливать тарифные планы и для покупателей, то учтите, что модель подписки будет оправдана только в том случае, если вы предлагаете уникальные товары или услуги, в которых клиенты нуждаются на регулярной основе.

Как это выглядит в CS-Cart. Вы можете применить этот подход в CS-Cart Multi-Vendor с помощью вкладки Тарифные планы для продавцов, которые помогают вести учет, создавать планы для продавцов, устанавливать права и ограничения для каждой роли:

• Вы можете создать различные условия подписки для каждой категории вендоров. Стоимость подписки зависит от частоты продажи товаров, количества наименований, размера платежей и так далее. Например, продавцы могут подписаться на ежемесячный план, годовой план или единовременное использование вашей торговой площадки, в зависимости от того, что для них выгоднее.
• Планы для продавцов позволяют устанавливать особые условия для их деятельности на вашей площадке. Регулируйте количество разрешенных продуктов, разрешенные категории и максимальную сумму дохода. Продавцы будут мотивированы рассмотреть более дорогие тарифные планы, когда поймут, что смогут продавать на вашей торговой площадке часто и за большие деньги.
• Вы контролируете денежные потоки торговой площадки, устанавливая размер и частоту комиссионных выплат. Вы можете включить стоимость доставки и налоги в комиссионные или оставить эти платежи для себя. 
• Инструменты CS-Cart Multi-Vendor позволяют рассчитать долю каждого товара в общей сумме и автоматически рассчитать комиссионные. Это помогает решить ситуацию, когда стоимость доставки включена в комиссию, или в общий заказ включена скидка. 
• Вы можете позволить покупателям стать продавцами, используя автоматическое создание учетной записи продавца. В этом случае вам нужно будет только дать окончательное разрешение продавцу. Это упрощает бизнес-процессы, если на вашей торговой площадке работает большое количество продавцов.

Как могут выглядеть различные тарифные планы для продавцов в CS-Cart Multi-Vendor

Эта функция не автоматизирует распределение средств между продавцами, но упрощает учет и транзакции для продавцов, добавляя записи о разовых и повторяющихся платежах, а также комиссии за покупки. Вся информация о денежных потоках автоматически записывается на странице Бухгалтерский учет.

Иногда формат подписки используется на начальном этапе работы маркетплейса, а затем, после доработки системы автоматизации комиссионных, платформа переходит на модель комиссии за каждую транзакцию. 

Главный нюанс такого подхода — правильное таргетирование торговой площадки и маркетинг: продавцы не будут платить за размещение на платформе с малым количеством потенциальных клиентов, а покупатели не будут заинтересованы в площадке с небольшим количеством продавцов.

Как правило, новые площадки предлагают большие скидки в первые несколько месяцев использования тарифного плана, чтобы дать продавцам время набрать свою аудиторию.

Комиссия за размещение

Для площадок, размещающих большое количество объявлений, характерна модель комиссии за размещение. Это работает в тех случаях, когда продавцы заинтересованы в оплате услуг торговой площадки в обмен на доступ к большой аудитории.

Самым ярким примером может являться площадка размещения объявлений Avito.

Как это выглядит в CS-Cart. Эта модель также может быть реализована с помощью Тарифных планов для продавцов. CS-Cart Multi-Vendor позволяет развернуть план с фиксированной единовременной комиссией, в котором утвержденные продавцы будут платить комиссию только за размещение товара в определенной категории. Это можно сделать с помощью панели управления следующим образом:

Создание нового тарифного плана с возможностями расширенных настроек в CS-Cart Multi-Vendor

Модель оплаты за размещение также применяется в B2B сегменте. Например, когда продавцы не заинтересованы в долгосрочных отношениях с платформой, а комиссия за сделку была бы слишком высокой. Продавцы готовы продать лишь несколько единиц товара, что делает комиссию за размещение более выгодным вариантом.

В этой модели маркетплейсу важно заранее обеспечить себе большой список продавцов, которые будут размещать новые товары. Это значит, что нужно зарекомендовать себя таким образом, чтобы размещение на вашей площадке оказалось действительно самым выгодным и удобным вариантом для продавцов.

Комиссия за привлечение клиентов

Здесь определения немного меняются, потому что продавец становится исполнителем, а покупатель — клиентом. Данная модель используется на торговых площадках, где пользователи ищут поставщиков услуг для различных целей. Торговые площадки берут комиссию за то, что являются связующим звеном между двумя сторонами, то есть за проведение итоговой сделки.

Профи.ру — один из известных примеров. На этом ресурсе пользователи могут нанять специалиста для выполнения задач. 

Иногда в такую модель также вводится система подписки — возможность приобрести безлимитный пакет для размещения услуг или откликов.

В данном формате маркетплейс ориентирован на долгосрочное сотрудничество с исполнителями, что подразумевает использование гибких инструментов управления и вариантов оплаты. Если платформа удовлетворит потребности исполнителей и предоставит надежную и прозрачную систему оплаты, то наработает доверие профессионалов, размещающих свои услуги. И, как следствие, получит приток клиентов. 

Однако не забывайте, что торговой площадке понадобится взять на себя дополнительные функции контроля. Ответственность за перечисление комиссионных возлагается на исполнителя, ведь в большинстве случаев он может рассчитывать на следующий заказ только после оплаты предыдущего. По этой причине исполнители иногда прибегают к прямому контакту с клиентами, минуя платформу.

И хотя риск работы с должниками характерен для любой торговой площадки, такой специфический подход требует дополнительных мер по автоматизации обработки подобных случаев.

Как это выглядит в CS-Cart. Модуль Оплата от продавцов администратору в CS-Cart Multi-Vendor поможет вам организовать работу с должниками. Как это происходит:

• Владелец торговой площадки устанавливает максимальный размер долга и время, отведенное на его погашение;
• По умолчанию минимальная сумма и срок уже заданы в настройках. Но вы можете установить собственные значения для разных тарифных планов продавца;
• Если баланс опускается ниже минимального значения, продавцы начинают получать предупреждения о необходимости погасить задолженность;
• Продавцы получают возможность пополнить свой счет на торговой площадке в отведенный срок.

Настройка суммы долга и времени его погашения в административной панели CS-Cart Multi-Vendor

Если срок погашения долга был пропущен, продавец получает статус Приостановлен. Владелец торговой площадки может установить этот статус вручную, а также решить, какие меры будут применены к продавцу с этим статусом:

• Скрытие товаров или услуг должника с платформы, а также страницы магазина или профиля пользователя;
• Блокировка административной панели должника с возможностью оплатить долг;
• Комбинированные варианты.

В то же время модуль автоматизирует и облегчает процесс погашения долга без каких-либо сложностей. Продавцам достаточно выбрать сумму пополнения и нажать кнопку «Пополнить баланс», чтобы восстановить свой магазин и товары на торговой площадке.

Окно «Пополнить баланс» на главной странице в панели продавца

Модуль Оплата от продавцов администратору также включает возможность автоматического отключения (или удаления) приостановленных учетных записей продавцов. В этом случае продавец полностью теряет доступ к аккаунту, если тот был неактивен в течение длительного времени или если период просроченных платежей превысил максимальное заданное значение.

Фримиум

Этот тип денежных отношений между маркетплейсом и продавцами заключается в бесплатном использовании базовых возможностей сервиса и оплате расширенных функций по желанию. Основным источником дохода для торговой площадки является комиссия за совершенную сделку купли-продажи.

Наиболее ярко это проявляется в моделях C2C. Например, на маркетплейсах, где посетители могут арендовать или продавать подержанные вещи. В качестве дополнительной платной услуги может предлагаться доставка, упаковка и страховка товара в случае повреждения товара в процессе транспортировки. 

Конечно, такой формат может привлечь гораздо больше потенциальных продавцов, но в этом случае платные функции должны представлять реальную пользу. Кроме того, с технической стороны это потребует комбинации нескольких тарифных планов и модульных сценариев.

Как это выглядит в CS-Cart. Фримиум модель также может быть реализована через опцию Тарифные планы для продавцов. Вы распределяете роли продавцов и соответствующие функции, начиная с минимальной в бесплатной версии. Если продавцы хотят совершать больше операций на вашей площадке, организовывать свои микромагазины и получать дополнительные услуги, они могут перейти на более продвинутый план.

Тарифные планы для продавцов из панели администратора в CS-Cart Multi-Vendor

Не забывайте, что вы можете объединить сразу несколько функций. Тогда у каждой из них будет своя зона ответственности:

• Опция Тарифные планы для продавцов будет распределять ограничения и бонусы между продавцами в зависимости от их роли;
• Оплата напрямую продавцам позволит вендорам быстрее получать оплату за заказы и снимет с владельца торговой площадки дополнительную работу по расчету комиссии;
• Оплата от продавцов администратору поможет владельцу маркетплейса начислять продавцам сумму, которую они должны заплатить за совершенную сделку.

Комиссия за фичеринг

Скорее дополнительная опция, однако способная стать равноценно важной частью денежных отношений между продавцами и маркетплейсом. Это возможность для продавцов купить более выгодное и заметное место для рекламы/витрины своего товара или услуги. Продавцы могут дополнительно заплатить маркетплейсу за размещение на главной странице, в тематической подборке товаров, в хедере и т. д.

Такой подход можно увидеть на многих торговых площадках, даже на Wildberries или Ozon. Эти платформы объединяют комиссии за транзакции, а также продают дополнительное пространство на сайте для отображения товаров. 

Поскольку содержание таких объявлений ориентировано на пользователей, которые ищут товары из конкретной категории, эта модель может оказаться дополнительной помощью по продвижению для продавцов. Однако слишком навязчивая реклама скорее оттолкнет пользователей, здесь главное не переусердствовать.

Как это выглядит в CS-Cart. Если вы хотите разместить на главной странице товары от конкретных продавцов или отдать им приоритет перед другими категориями, такая настройка доступна в CS-Cart Multi-Vendor. Используйте редактор макетов и изменяйте блоки, чтобы настроить визуальные элементы вашего маркетплейса.

Добавление существующих или новых блоков для маркетплейса в редакторе CS-Cart Multi-Vendor

Выстраивайте комфортные и открытые денежные отношения с вендорами

Денежные отношения с продавцами — один из самых важных и сложных аспектов бизнеса в сфере электронной коммерции. Чаще всего маркетплейсам приходится совмещать бухгалтерский учет, сегментированные привилегии продавцов и расчет комиссий. Кроме того, организация работы с продавцами зависит от многих факторов — выбранной ниши, вашего направления и бизнес-модели.

В настоящее время наиболее распространенным способом является взимание комиссии за транзакцию, когда маркетплейс получает процент от совершенной на платформе сделки. В то же время другие модели, если правильно их интегрировать, помогут привлечь продавцов и сделать их работу на вашей платформе более удобной, что обеспечит долгосрочное сотрудничество.

Вам необходимо найти баланс между потребностями продавцов и выгодой для покупателей. Поэтому сосредоточьтесь на работе с теми вендорами, которые конвертируют для вас наибольшее количество продаж. В расчете комиссий вам поможет юнит-экономика, где вы можете проанализировать средний доход, получаемый от одного покупателя. Чтобы определить точку безубыточности, нужно вычесть из всех доходов от реализации товара стоимость привлечения клиентов и стоимость выполнения заказов.

Также учитывайте, что функции, определяющие отношения с поставщиками, можно и нужно объединять и кастомизировать. Если вы хотите попрактиковаться в организации денежных потоков на маркетплейсе, ознакомьтесь с нашей бесплатной демо-версией CS-Cart. Абсолютно бесплатно вы получите полнофункциональную торговую площадку на 14 дней с модулями и дополнительными настройками, чтобы опробовать все функции и понять, что лучше всего подходит для вашего бизнеса.

Денис Сергиенко

Денис — автор с 12-летним опытом создания различных форматов контента для таких направлений как eCommerce, Fintech, DevOps и других перспективных IT-отраслей. На протяжении многих лет он изучает и тестирует популярные SaaS-платформы и конструкторы сайтов, чтобы помочь пользователям выбрать решения, соответствующие их бизнес-потребностям.