Здравствуйте!
В электронной коммерции есть очень важный момент, который нужно прояснить до того, как бизнес будет запущен. Это маркетинговый анализ товара или услуги, которые вы намерены предлагать.
Исследования, где используются разнообразные инструменты (тестирование концепции, прототипа продукта, фокус-групп и так далее) могут помочь определить, насколько жизнеспособен рынок. Однако такой анализ, как правило, стоит дорого и может занимать довольно длительное время, которое у бизнесменов в дефиците.
Мы расскажем о том, что вы можете сделать самостоятельно, выстраивая бизнес-стратегию для вашего интернет-магазина.
Анализируем товар и всё, что с ним связано.
Анализ параметров товара. Размер и вес
Эти параметры напрямую повлияют на объем ваших продаж. Если товар будет крупногабаритным, тяжелым, нестандартной формы, транспортные расходы вырастут.
Если доставка будет за счет клиента, это увеличивает риск, что покупка не будет доведена до конца. По статистике, более 40% покупателей бросают корзины, когда обнаруживают, что услуги транспортной компании выльются в приличную сумму.
Если же вы берете доставку на себя, будьте готовы к дополнительным расходам. Либо выбирайте габаритные товары.
Хрупкость
Чем менее крепок ваш товар, тем больше неприятностей вы можете получить. Сюда входит и анализ реализации товара.
Нехрупкие товары, по понятным причинам, транспортировать безопаснее, их дешевле не только перевозить, но и хранить. И даже если в том, что товар был поврежден, виноват перевозчик, клиент будет недоволен именно интернет-магазином. Хорошо подумайте: стоит ли рисковать?
Магазин товаров из хрусталя, обещающий надежно упаковать заказ
Если да, то заранее просчитайте дополнительные затраты на хранение, транспортировку и прочие расходы.
Срок «жизни»
Бизнес, построенный на продаже одноразового продукта (либо имеющего расходные материалы, которые нужно с определенной периодичностью менять), более выгоден. Он позволяет заработать доверие потребителей, увеличить оборот на повторных продажах. Здесь следует проанализировать возможности реализации товара.
Такие товары можно распространять по подписке. «Повторяющиеся» товары позволяют снизить затраты на маркетинг (ведь продавать, по сути, вы будете один и тот же продукт, либо комплектующие к нему) и увеличить среднее время «жизни» клиента вашего интернет-магазина.
Интернет-магазин бритвенных принадлежностей по подписке shaveclub.ru
Срок хранения как показатель качества товара
Продавать скоропортящиеся товары, по понятным причинам, более рискованно, чем те, что хранятся долго. Но здесь можно найти свою нишу: например, заняться эксклюзивными тортами, замороженным йогуртом, домашним мороженым, фермерским сыром и прочими продуктами (экологичность сегодня в тренде).
Магазин фермерских продуктов dobroselovo.ru
Многие интернет-магазины реализуют такую продукцию под заказ, что создает для покупателей определенные неудобства (нельзя купить «здесь и сейчас»), но уменьшает риски самого продавца. В этом случае, вам нужно будет чётко выдерживать заранее запланированные сроки поставки.
Имейте это в виду, выстраивая бизнес-стратегию.
Сезонность
Заранее определите, будет ли товар, который вы хотите продавать, сезонным — определите, когда может быть максимальный спрос, составьте план продаж товара. Причем, это не обязательно будут подарки к праздникам.
Используя сервис Google Trends, о котором мы подробно писали (он покажет, динамику запросов определенных поисковых слов за нужный промежуток времени), можно узнать, что пик запросов по слову «кроссовки» приходится на весну, «грецкий орех» чаще ищут в сентябре-октябре (в это время собирают новый урожай), а ноутбуки — в канун новогодних праздников.
Данные по поисковому слову “ноутбук” в Google Trends
Эти данные помогут вам определить, как минимизировать риск «простоя» в вашем интернет-магазине.
Объем SKU
Важный фактор для развития интернет-магазина — систематизация SKU. Stock Keeping Unit — это идентификатор товара, который применяется для учета и отслеживания статистики реализации, обособленные продукты, отличающиеся друг от друга свойствами и характеристиками.
В ассортименте интернет-магазина могут быть тысячи позиций. Управлять поставками, следить за тем, чтобы запасов хватало, контролировать остатки — важная и сложная задача. Поэтому вам нужно определиться, насколько широкий ассортимент вы можете «потянуть».
Чем больше SKU у вас будет, тем больше внимания, времени и средств вам нужно будет затратить на систематизацию и управление.
Совет: используйте специальные инструменты, которые могут помочь вам упростить этот процесс (например, ABC-анализ, основанный на принципе Паретто: 20% товаров дают 80% оборота).
Есть еще два важных стратегических вопроса, на которые вам нужно найти ответы:
1. Облегчит ли ваш товар жизнь покупателям?
Данный вопрос включает как анализ качества самого товара, так и анализ потребителей. По статистике, лучше всего продаются товары, которые улучшают жизнь. Это может быть связано с повышением комфорта и удобством (например, одежда с улучшенными характеристиками или приспособления для занятий спортом), сбором полезной информации (фитнес-трекеры, умные часы), аксессуары для автомобилистов и так далее.
Целевая аудитория в этом случае будет довольно широкой, особенно с учетом повального увлечения здоровым образом жизни и роста количества автомобилей.
2. Сильна ли конкуренция в вашей нише?
Если то, что вы хотите продавать, имеется в рознице (и, особенно, в магазинах рядом с домом) или крупных интернет-магазинах, с ценой которых вы сравниться, скорее всего, не сможете, подумайте, стоит ли это ваших усилий.
Конкурировать в узкой, не забитой нише, по понятным причинам, проще. Либо, если вы хотите заняться популярными товарами повседневного спроса, ищите собственные изюминки и приманки для покупателей.
Это могут быть акции и розыгрыши, подарки, особые предложения, акцент на определенную аудиторию (например, одежда больших размеров или обувь для дам, которые имеют миниатюрную ножку) и так далее.
А с какими вопросами при открытии интернет-магазина сталкивались вы? Поделитесь опытом в комментариях!
Статью подготовила Виктория Чернышева
Свежие новости и выпуски журнала у нас Вконтакте и Facebook. Подписывайтесь.
Ян Кулаков
Ян — руководитель отдела контент-маркетинга в CS-Cart с опытом работы более 10 лет в электронной коммерции. Он умеет объяснять сложные вещи простыми словами и разбирается в создании, управлении и развитии маркетплейсов. Ян увлекается обучением людей лучшим практикам, новым технологиям и трендам в eCommerce.
