Здравствуйте!
Открыли вы интернет-магазин, настроили его, провели пару маркетинговых кампаний, и продажи пошли. Но чем больше заказов вы отгружаете, тем лучше осознаете, что месяц за месяцем выручка интернет-магазина не увеличивается. Клиенты приходят в ваш магазин часто, регулярно покупают товары, но стоимость заказов держится примерно одинаковой уже давно.
У вас два выхода, чтобы увеличить выручку: привлечь больше новых покупателей или заставить текущих покупателей покупать больше. Первый вариант — отличный, но требует много времени и денег. Второй — не менее эффективный и воспользоваться им проще.
В этой статье мы расскажем о 5 способах убедить покупателя купить больше — то есть увеличить средний чек магазина.
Средний чек интернет-магазина — сколько денег в среднем тратит покупатель при одном заказе. Рассчитать его можно по формуле: итоговая выручка ÷ общее количество заказов = средний чек.
1. Рекомендуйте товары
Так как увеличить средний чек в магазине? На самом деле это несложно — настойчиво рекомендуйте товары. Есть два типа покупателей: те, кто точно знает, что им нужно, и те, кто не уверены, чего хотят. Рекомендации товаров сработают и на первых, и на вторых.
Покупатели, которые пришли за конкретной вещью, целенаправленно ищут ее на сайте и упускают из вида другие полезные товары, которые могут им пригодиться. В итоге такие покупатели добираются до желаемого товара, закидывают его в корзину интернет-магазина, оплачивают и уходят. Получается, что товаров в корзине мало, а значит и сумма покупки невелика.
Покупатели, которые не знают, какая вещь им конкретно нужна — сомневаются. А сомневающимся нужны рекомендации. Без рекомендаций такие покупатели будут долго бродить по магазину, осторожно купят один товар и так же уйдут.
Чтобы помочь клиентам купить больше полезных товаров, а значит стимулировать увеличение среднего чека в интернет-магазине, добавьте на карточку товара или на страницу оформления заказа рекомендации товаров. Например, на карточке смартфона покажите в рекомендуемых товарах другие смартфоны, планшеты, умные часы или внешние аккумуляторы. Блок с рекомендуемыми товарами можно назвать так: «Дополните комплект этими товарами», «Другие покупатели также купили это» или «Посмотрите еще эти товары».
В интернет-магазине косметики на карточке шампуня рекомендуют дополнительные косметические средства.
2. Предлагайте дополняющие товары, чтобы повысить средний чек
Этот прием похож на предыдущий. Только вместо похожих товаров предлагайте аксессуары, дополняющие выбранный товар. Аксессуар должен быть действительной полезным для выбранного товара, иначе прием не сработает.
Например, если покупатель добавляет в корзину туфли, предложите ему средство по уходу за обувью. Покупает камеру — предлагайте дополнительный аккумулятор или карту памяти. Такой подход с высокой долей вероятности увеличит средний чек магазина.
В CS-Cart дополняющие товары можно добавить вручную в блок «Товары» или автоматически встроенным модулем «С эти товаром часто покупают».
При добавлении в корзину электронных барабанов предлагают купить стул для барабанщика и наушники, чтобы не мешать окружающим во время игры.
3. Продавайте товары в связке, чтобы увеличить средний чек интернет-магазина
Связки товаров — самый прямолинейный способ заставить клиента положить больше товаров в корзину. Продавать товары в связках можно двумя способами: мягко и навязчиво.Мягко — предлагать товары в связке немного дешевле, чем эти же товары по отдельности. Например, вы продаете игровую приставку за 30 000 рублей и дополнительные геймпады к ней за 4 000 каждый. Связываете приставку и геймпад и продаете связку за 32 000 рублей. В этом случае покупатель не обязан покупать эти товары в связке. Он все еще может купить приставку и геймпад по отдельности. Навязчиво — создать обязательную связку, в которой один товар нельзя купить без другого. Например, в такой связке можно продавать смартфоны с контрактами мобильных операторов. Однако клиенты не любят, когда им что-то навязывают, поэтому такие связки нужно хорошо продумывать и использовать с осторожностью.
В CS-Cart связки товаров добавляют модули «Комбинации товаров» и «Обязательные товары».
Вместе с камерой можно сразу купить аксессуары одним кликом.
Можно разрешить покупателям создавать свои комбинации: собрать компьютер из комплектующих или укомплектовать смартфон аксессуарами.
4. Установите минимальный порог по сумме для бесплатной доставки и оплаты купонами
Еще один эффективный способ увеличения среднего чека интернет-магазина — установить минимальную сумму заказа, необходимую для бесплатной доставки.Например, веломагазин Chain Reaction Cycles, активно использует минимальный порог по сумме заказа. Они предлагают бесплатную доставку на заказы от 9 999 рублей. Доставка в этом магазине дорогая — многие велозапчасти стоят, как доставка. Поэтому покупатели стараются добрать нужную сумму, чтобы получить бесплатную доставку. Кроме доставки, они устанавливают минимальные суммы для использования скидочных кодов.
В CS-Cart настроить минимальную сумму заказа для бесплатной доставки можно в разделе Маркетинг → Промо-акции. Там же настраивайте купоны.
На домашней странице покупателя информируют, что при заказе на 9 999 рублей и больше, заказ доставят бесплатно. А на баннере прописаны условия использования скидочного кода.
Также можно предложить покупателю подарок или скидку на следующий заказ при покупке на определенную сумму. Проявите фантазию — вариантов миллион!
5. Создайте программу лояльности
Если продаете потребительские товары (которые люди покупают снова и снова, например, шампуни), создайте в интернет-магазине программу лояльности. Например, добавьте систему бонусных баллов.Программы лояльности помогают укрепить отношения между покупателем и брендом, и этим увеличить средний чек в магазине. А лояльные покупатели делают до 70% продаж интернет-магазина. Кроме того, в погоне за бонусными баллами клиенты будут покупать больше товаров за раз.
В CS-Cart систему бонусных баллов добавляет встроенный модуль «Бонусные баллы». Настраивайте бонусные баллы в разделе Маркетинг → Бонусные баллы.
Чем дороже товар, тем больше за него начисляют баллов. Баллы можно потратить на следующие покупки, оплатив ими часть стоимости.
P.S.: все маркетинговые инструменты, доступные в CS-Cart по умолчанию, настроены и оптимизированы под описанные способы увеличения среднего чека в интернет-магазине. Если вы хотите подробнее узнать об этом, просто задайте все вопросы нашим дружелюбным и грамотным специалистам. Консультация бесплатна.
Мы уже готовим новые полезные статьи по электронной коммерции. Чтобы их не пропустить, добавляйтесь к нам в Facebook.
Ян Кулаков
Ян — руководитель отдела контент-маркетинга в CS-Cart с опытом работы более 10 лет в электронной коммерции. Он умеет объяснять сложные вещи простыми словами и разбирается в создании, управлении и развитии маркетплейсов. Ян увлекается обучением людей лучшим практикам, новым технологиям и трендам в eCommerce.
