 |
Александр Верес: «После запуска интернет-магазина выживает не самый сильный и не самый умный, а тот, кто лучше всех приспосабливается к изменениям.» |
Успешный предприниматель и владелец нишевых интернет-магазинов kofe.ru и akval.ru и еще 10 других, Александр Верес, рассказывает о «подводных камнях» электронной коммерции, «послевкусии» покупок и цитирует Артемия Лебедева.
Витрины магазинов kofe.ru и akval.ru
— Александр, как вы запустили свой первый интернет-магазин?
— Решили попробовать себя в e-commerce в 2009 году. У нас был большой опыт управления IТ- и бизнес-проектами в крупных компаниях, работающих в различных сферах (в их числе — «Связной», «Facilicom», «Альфабанк»). Участвовать в развитии чужого бизнеса очень интересно. Масштаб, сложность, инновации дают просто волшебный драйв, заставляют работать мозг на 100%, максимально использовать свои ресурсы. Однако есть и другая сторона. Зарплата рано или поздно упирается в «потолок». Вдобавок, мы не хотели участвовать в корпоративных играх ради собственного карьерного роста. Все это подтолкнуло нас к мысли, что нужно идти дальше. Открыть интернет-магазин. Мы накопили стартовый капитал и начали.
— Что это было?
— Небольшой и очень нишевый магазин: мы продавали редкую посуду для готовки, которую было трудно в то время купить в обычных магазинах. Поставили себе задачу разобраться в экосистеме e-commerce и вывести небольшой магазин на прибыль. Магазин этот, правда, уже заброшен, но можете посмотреть — tajine.ru. После тщательного анализа мы отобрали две платформы для интернет-магазинов: Interspire (сейчас он превратился в крупнейшую SAAS платформу для электронной коммерции bigcommerce.com) и CS-Cart. И остановили выбор на последней.
— Почему выбрали CS-Cart?
— Подкупил хороший функционал с запасом на будущее и отечественный саппорт. Мы взяли стандартный шаблон, сами его раскрасили, воткнули самодельный логотип. Доставка осуществлялась поначалу только своими курьерами. Затем основным нашим партнёром стала логистическая компания IML, и остаётся им по сей день. За два месяца магазин tajine.ru вышел на прибыль. Мы нащупали точки роста, погрузились в предметную область, соседние ниши, начали расширяться. Но нестандартным способом: открывали другие магазины, учитывая уже имеющийся опыт.
Вторым нашим проектом был большой магазин akval.ru. Абстрактное название позволяло расширять ассортимент бесконечно. На протяжении долгого времени этот магазин оставался нашим флагманом. Но ниша была чёткой: средний и премиум-сегмент товаров для кухни.
Частичка магазина akval.ru
Затем были еще магазины, но всегда нишевые.
Сейчас мы трудимся над развитием нашего самого вкусного и интересного интернет-проекта — KOFE.RU. Ниша очень ограниченная — кофе, чай и кофейные гаджеты. Мы любим кофе и продаём то, в чём уверены на 100%.
Частичка склада магазина kofe.ru
— Чем вы руководствовались, выбирая, что именно продавать, прежде чем открыть интернет-магазин?
— На мой взгляд, нужно искренне интересоваться тем, что продаёшь. А лучше любить по-настоящему. Поэтому ниши, в которых мы работаем, нам интересны сами по себе. Это главный принцип.
— Как менялась ваша стратегия развития с учетом «финансовых бурь» и политических событий?
— Основой нашей стратегией изначально была диверсификация. Мы работали в нишах разной направленности. А в пределах одной ниши создавали магазины в разных ценовых сегментах. Многие из них так и остались тестовыми — просто не пошло. Но тут принцип один: «Лошадь сдохла — слезь!». И беги дальше.
— А что было самым сложным в выстраивании вашей работы?
— Отсутствие предпринимательского опыта и привычка работать в крупных компаниях с крупными структурами. Малый бизнес совершенно иной, он строится по другим правилам. Это «многофункциональные» коллеги с особой системой мотивации. С другой стороны, когда ты малый бизнес — ты мобилен и можешь быстро изменяться. Как говорил дядя Дарвин, “Выживает не самый сильный и не самый умный, а тот, кто лучше всех приспосабливается к изменениям”.
Потребители стали умнее
— Александр, что сегодня выгодно продавать, на какого потребителя ориентироваться, какие технологии использовать? Как открыть интернет-магазин с нуля?
— Трендов много. Наиболее интересные, на мой взгляд:
- Увеличение процента товаров, купленных по скидкам, бонусам и акциям.
- Снижение количества игроков в цепочке между производителем и потребителем.
- Потребители нынче становятся умнее и злее, стоит об этом помнить. И ориентироваться на тех, кто может принести вам больше денег и меньше проблем.
Выгоднее продавать то, что приносит больше прибыли. Есть сложные товары, которые могут продавать только умные и обученные менеджеры. Там и маржа выше, как правило.
Что касается технологий. На мой взгляд, всегда нужно использовать те, которые вы в состоянии использовать. И которые точно дадут экономический долгосрочный эффект. Особенно аккуратно с автоматизацией и рекламой. Кто-то написал рекламную статью про новоиспеченный CRM, кто-то взял да купил себе. Чтобы не прослыть лохом – всем рассказывает, что у него все круто работает. Ну и понеслась…
Любая технология проверяется тестированием до покупки. Не ленитесь это делать. Несмотря на огромный опыт в автоматизации, мы не так уж и много IT-решений у себя внедрили. Когда ты – малый бизнес, нужно уметь работать и руками и обычным экселем.
— Как вы считаете, перспективно ли новое направление, которое вводит Amazon: в Сиэтле открылся первый оффлайн-магазин компании, где нет касс, продавцов и очередей. У покупателей на смартфонах бесплатное приложение, оценка купленного товара происходит при помощи новейших технологий, нужная сумма автоматически списывается со счета пользователя…
— Наши сограждане предпочитают платить картой физически после получения и проверки товара. Чем проще – тем лучше. Электронная коммерция, сама по себе, – простая штука для потребителя. Поэтому и популярная. Она же проще чем классический ритейл. В картинкe пальчиком ткнул – и вот он мой утюг в дверь стучит 🙂 По поводу идеи Амазона – у нас во многих оффлайн-магазинах тоже нет продавцов и очередей. Особенно в будний день. Хочешь что-то спросить – нет нигде продавца, сам выбирай товар. Есть касса и охранник. Если кассу заменить приложением на смартфоне – станут больше покупать?
Как запустить интернет-магазин? 5 советов тем, кто хочет стать успешным в e-commerce:
1. Мой главный совет тому, кто планирует заняться электронной коммерцией: поработайте для начала в чужом бизнесе, желательно растущем, поближе к его владельцам. В этом случае вы здорово сэкономите на «изобретении велосипеда» и «колке дров скальпелем». По сути, вы получите экстремальный опыт за чужой счёт, после чего можно двигаться дальше.
2. Что делать, если бизнес уже есть, но «не идет»?
Как писал Лев Толстой, «Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему». Когда речь идёт не о рафинированных похожих друг на друга историях успеха, а об обычных людях-предпринимателях с их проблемами – всё не так привлекательно. Никто не хочет публиковать такой трэш. Кризисы случаются, всё это очень индивидуально. Одна история – если изменился рынок, другая – если изменилась компания, третья – изменился сам предприниматель. Ничего постоянного не бывает: мы живём в постоянно меняющейся среде и сами постоянно изменяемся.
Прежде всего, нужно принять сам факт изменчивости мира. Я бы посоветовал для лучшего понимания этой темы прочитать книгу Нассима Талеба «Черный Лебедь». Ну и конечно, чтобы уже окончательно настроиться – читаем Экклезиаста.
Далее, важно понять, что на самом деле происходит. Здесь поможет системный анализ и бизнес-анализ. Тут книгой не поможешь. Лучше обратитесь к профессионалам. В идеале – получить документированную картину с разных точек зрения и в разном масштабе. Ну и важный момент про выход из кризиса – вернуть вашу бизнес-систему к точно тому состоянию, которое вы считали некризисным, – невозможно. Идти можно и нужно только вперёд, к новому. В бизнесе, в том числе, в e-commerce, назад пути нет.
Да и в жизни тоже. Как писал Макс Фрай, “Все всегда уезжают навсегда. Вернуться невозможно – вместо нас всегда возвращается кто-то другой”. Новый путь – всегда только ваш, никто за вас не нахлебается дерьма и не достигнет ваших целей за вас.
3. Как стать конкурентоспособным, удержать клиента?
Недостаточно просто запустить интернет-магазин в чётко ограниченной нише. Нужно в ней работать. И быть там гуру. Тогда придут именно к вам и останутся с вами.
Вот пример: понадобилась кому-то швейная машинка. Какая именно — человек знает очень примерно. Куда он пойдёт — в Озон или в специализированный магазин?
4. Самое важное в успешном интернет-магазине — это трастовость и «послевкусие», которое образуется после покупки у клиента.
5. Лучшие инструменты для увеличения продаж — это свой мозг и мозги сотрудников. Но здесь не обойтись без акселератора. Тему раскрыл лучше всех Артём Лебедев здесь. Если кратко «Пи*динг» — лучшее средство.
5 ошибок в ведении электронной коммерции:
1. Не беречь оборотные деньги, замораживать их без 100-процентной уверенности.
Имейте на всякий случай запасной инструмент вроде банковского кредита или овердрафта. Следите за задолженностями логистических компаний. Года три назад у нас был случай с компанией IML: в новогодний сезон у них случился кассовый разрыв, пострадали многие их партнеры. Мы тоже оказались лицом к лицу с невыплатой от IML очень крупной суммы.
С Божьей помощью все обошлось, но это заняло время. Хорошо, что у нас был запас прочности и хорошие друзья. В настоящее время IML — наш ключевой партнёр. Сервисы у компании лучшие среди тех, с кем мы работаем и работали. Выплата быстрая, доставка мгновенная, цены хорошие.
2. Не беречь доли в вашем бизнесе, не стараться обходиться без партнёров со стороны.
Статистика, увы, печальная: 99% партнёрств, которые я видел, распадаются в первый год работы. У нас тоже был подобный негативный опыт. Хорошо, что мы изначально продумали и прописали, что именно должно происходить при расторжении партнерских отношений. Но больше мы не дружим.
3. Не пользоваться готовыми IT-решениями.
Да, вы можете считать себя гениями и предполагать, что сами создадите супердизайн магазина. Мы потратили много денег на доработку магазинов под наши разнообразные «хотелки». Но даже после этих усилий, временами появлялись монстры с нулевой конверсией…
На сегодняшний день есть простой рецепт. Делюсь главным ноу-хау. Посмотрите на kofe.ru. Нравится? Это – универсальная тема от AlexBranding для CS-Cart.
Универсальная тема для CS-Cart «UniTheme»
Это коробочное решение. Дизайн и эргономика, как у лучших интернет-магазинов в РФ. Всё адаптивно и прекрасно. И мы больше не платим программистам! И экономим на сеошниках, которые любят проводить аудиты сайтов и доработки. Шаблон уже оптимизирован под SEO под контролем крупнейшей компании в отрасли продвижения.
4. Думать, что ты уже всё знаешь в сфере рисков предпринимателя. Ты должен всегда оставаться «параноиком». Иначе нельзя.
Пример: знакомы ли вы с трудовой инспекцией? Нужно, чтобы рабочие места в вашем офисе были аттестованы, вы и ваши сотрудники должны обучиться охране труда. Задним числом это сделать нельзя: штрафы за нарушения гигантские. Проверяющие просто так к вам не придут. Но нет гарантии, что кто-то из сотрудников не напишет жалобу…
5. Полностью доверять важные вещи наёмным управленцам.
Сегодня ты расслабился – завтра твой бизнес попадет в чужие руки. E-commerce позволяет разделить бизнес на независимые бизнес-модули. Пусть между ними вообще не будет связи. Если между ними связь будет через вас или особого доверенного человека – это прекрасный вариант. Но требует квалификации.
Автор интервью: Виктория Чернышева
Обновление: 6 марта 2018 года вышло новое интервью с Александром в известном журнале «Лайфхакер». Рекомендуем к прочтению.
Ян Кулаков
Ян — руководитель отдела контент-маркетинга в CS-Cart с опытом работы более 10 лет в электронной коммерции. Он умеет объяснять сложные вещи простыми словами и разбирается в создании, управлении и развитии маркетплейсов. Ян увлекается обучением людей лучшим практикам, новым технологиям и трендам в eCommerce.
