Определение оптимальной цены на товар, который вы будете продавать, — один из важнейших шагов, от которого зависит успех интернет-магазина. Вроде бы все это понимают. Однако многие бизнесмены изначально выстраивают неправильную стратегию в ценообразовании и потом жестоко за это расплачиваются.
Мы расскажем о пяти самых распространённых ошибках в ценообразовании интернет-магазина.
1. Вы запускаете бизнес без четкого представления о себестоимости единицы проданного товара
Начинать нужно с основ. Первой поправкой к «Конституции ценообразования» нужно сделать призыв «Знай свои расходы». Любой бизнес «взлетит» только если цена продукта выше, чем его себестоимость. Но многие владельцы интернет-магазинов зачастую не могут правильно определить свои реальные расходы, а потому и не в состоянии выстроить верную ценовую политику.
В электронной коммерции стоимость единицы продукции на самом деле складывается не только из суммы, которая уплачивается поставщику. Есть ещё масса накладных расходов, которые связаны с каждым продуктом, имеющимся в ассортименте.
Некоторые бизнесмены применяют суперупрощенный подход и не включают такие расходы (зарплату сотрудников, затраты на маркетинг, общие эксплуатационные и транспортные расходы внутри компании и так далее) в себестоимость единицы продукции. Итог — дефицит бюджета в конце месяца, когда наружу «выплывает» всё, что было потрачено, до копейки.
Избежать этого просто: нужно правильно просчитать себестоимость товара в интернет-магазине. И, уже исходя из неё, формировать розничную цену. Учитывать необходимо абсолютно все статьи расходов, а не говорить себе: «Это мелочи».
Помните: мелочей в построении успешного бизнеса нет.
2. Вы редко обновляете цены или не обновляете их вообще, то есть не работаете над ценовой политикой
Огромная ошибка — быть статичным в такой бурно развивающейся сфере, как электронная коммерция. Даже если вы продаете дорогие антикварные вещи или коллекционное вино.
Такой подход довольно часто встречается в компаниях, где цены устанавливаются раз в год, квартал или месяц. Возможно, кому-то это кажется правильным. Однако рынок электронной коммерции меняется намного быстрее. И если вы решите остановиться на месте, даже всего на один месяц, то рискуете отстать от более динамичных конкурентов.
Управление ценами должно быть приведено в соответствие со всеми видами динамических операций, касающимися продаж и маркетинга. Стоимость товара всегда должна ставиться под сомнение и проверяться. Ценообразование нуждается в испытаниях и улучшениях. А потому для того, чтобы стать конкурентными, цены должны быть динамичными.
Как это сделать? Используйте все доступные инструменты: например, скидки, которые помогают привлечь внимание к тому или иному товару. Корректируйте цену в зависимости от трендов, экспериментируйте с программами лояльности.
Помните: главное — не топтаться на месте.
3. Вы всегда стремитесь к минимуму
Онлайн-покупатели имеют важное преимущество: они могут оперативно сравнить цены на товар в разных интернет-магазинах. И, с большой долей вероятности, они выберут ресурс, где стоимость минимальная.
Но прежде чем выставлять цену на минимум, подумайте дважды. Неграмотная ценовая политика может привести к попаданию на «дно» электронной коммерции. Просчитайте расходы: достигнете ли вы рентабельности, если последуете за общим трендом, который диктует снижение цен на тот или иной продукт? Возможно, это принесет вам больше убытков, чем если вы решите всё-таки не трогать стоимость.
Если у вас хорошая база: клиенты, которые довольны обслуживанием, оперативной доставкой, общением, качеством товара, возможно, они не станут участниками «ценовой гонки». И снова выберут ваш интернет-магазин, как заслуживающий доверия.
Помните: дёшево — далеко не всегда синоним понятия «хорошо».
4. Вы оторваны от конкурентов
Электронная коммерция — это сфера, где сильна конкуренция. А потому вы не можете просто продать продукт, установив на него случайную цену. Ваши конкуренты наверняка так делать не будут: они используют все имеющиеся ресурсы для того, чтобы выстроить оптимальную, эффективную ценовую политику.
Покупатели, как мы уже писали выше, имеют все возможности максимально глубоко изучить рынок. Ваш интернет-магазин также будет изучен и протестирован. И увеличение шансов в игре «выберут или не выберут» полностью в ваших руках. Вам лишь нужно знать конкурентов «в лицо».
То, насколько оперативно вы сможете отслеживать изменения в их ценообразовании, узнаете о принятых решениях и просчитаете их дальнейшую стратегию, может напрямую повлиять на развитие вашего бизнеса.
Но учтите: даже если вы обладаете исключительными «партизанскими» способностями, лучше делегировать разведку профессионалам. Сотрудники специализированных сервисов знают, как, где и какую информацию добывать.
Бонус: на портале ShopoLog представлен перечень инструментов мониторинга конкурентов и управления на маркетплейсах.
Главная страница платформы competera.ru
Помните: девиз «Предупреждён — значит вооружён» актуален и для электронной коммерции.
5. Вы слишком сильно отвлекаетесь на конкурентов
Есть и обратная сторона медали: вы начинаете тщательно следить за всеми телодвижениями конкурентов. И ваш бизнес превращается в бесконечную гонку, цель которой — догнать и перегнать «соперников».
Идеальный путь развития у каждого свой. Информацию о конкурентах нужно использовать для выстраивания правильной собственной стратегии и поиска оптимальной цены на товара именно для ваших клиентов.
Помните: в центре внимания, главными для принятия любого решения должны быть ваши клиенты.
Совершали ли вы подобные ошибки? Хотите обсудить статью? Оставляйте комментарии!
Подготовила Виктория Чернышёва
Чтобы не пропустить новые крутые интервью, видеоуроки маркетинга и полезные статьи, подписывайтесь на нас во Вконтакте и Facebook.
Ян Кулаков
Ян — руководитель отдела контент-маркетинга в CS-Cart с опытом работы более 10 лет в электронной коммерции. Он умеет объяснять сложные вещи простыми словами и разбирается в создании, управлении и развитии маркетплейсов. Ян увлекается обучением людей лучшим практикам, новым технологиям и трендам в eCommerce.
