Здравствуйте!
Ребята из маркетингового интернет-агентства Lemarbet делятся правильными стратегиями ценообразования в интернет-магазине.
Lemarbet — маркетинговое интернет-агентство, которое специализируется на продвижении интернет-магазинов. Команда Lemarbet состоит из профессионалов в сфере интернет-маркетинга: маркетологов, SEO- и PPC-специалистов, аналитиков и веб-разработчиков.
Если цена слишком низкая, вы рискуете не получить хорошую прибыль. Слишком высокая цена создает риск вообще не получить никаких продаж.
Другие задачи, которые вы выполняете в качестве владельца бизнеса, часто смещают внимание с ценообразования, и, как следствие, игнорирование цен наносит ущерб вашему бизнесу. Если вы сосредотачиваетесь только на том, что делают ваши конкуренты, смещается фокус с вашего бизнеса.
Однако такого не должно быть.
Использование конкурентоспособной стратегии ценообразования позволит вам перестать согласовывать цены со своими конкурентами и прекратить «гонки на выживание», где вы только корректируете цены, чтобы конкурировать.
В этой статье мы рассмотрим 5 конкурентоспособных стратегий ценообразования, которые вы можете использовать, чтобы перехитрить своих конкурентов и увеличить прибыль.
Что же, начнем!
1. Вам не обязательно быть продавцом с самыми низкими ценами
Вы можете легко отслеживать, как конкуренты управляют ценой, используя автоматизированную технологию мониторинга цен.
Постоянно пытаясь сбить цены в соответствии с конкурентами, вы не только обесцениваете свои продукты и бренд, но и исключаете возможность потенциального повышения цен.
Несмотря на то, что 87% покупателей ссылаются на цену как на самый важный фактор при совершении покупок в Интернете, есть еще способы сделать цену конкурентоспособной без потери прибыли.
Если вы ориентируетесь на клиентов, которые ищут самое лучшее предложение, то почему бы не увидеть, насколько высокую цену вы можете поставить на свой продукт без оценивания вне рынка?
Например:
Если ваш конкурент по самой низкой цене взимает 100 долларов за товар, вам не нужно взимать 50 долларов за тот же товар. Если вы будете продавать продукт по 85 долларов, он по-прежнему конкурентоспособный, но цена не слишком низкая, так что вы можете добиться приличной прибыли.
2. Знайте и понимайте свою ценность
Когда дело касается вашего бизнеса в сфере электронной коммерции, спросите себя: что вас отличает? Поиск уникального торгового предложения поможет вам выделиться среди других интернет-магазинов. Это даст клиентам повод покупать у вас, а не у конкурентов.
И если ваше предложение или УТП достаточно сильное, вы найдете клиентов, возвращающихся снова и снова. Ключевое отличие может быть чем-то таким же маленьким, как ваш продукт, производимый в вашей стране, например, «Сделано в …». Или это может быть что-то более прибыльное, например, ценообразование — бесплатная доставка или специальные предложения.
Давайте рассмотрим сеть доставки гипермаркета «Метро». Они известны тем, что являются одним из самых дорогих мест для покупки продуктов. Тем не менее, им не нужно конкурировать с более дешевыми магазинами по стоимости товаров, потому что у них есть свой УТП.
Они не против того, чтобы быть более дорогими, чем их конкуренты, и поощрять покупателей, которые покупают в первый раз, попробовать их услуги, и они предлагают разную стоимость доставки (или бесплатную) в зависимости от объема заказа.
С таким крючком (и отличным обслуживанием клиентов) покупатели, которые покупают в первый раз, могут подумать о возвращении, даже если товар дороже.
Когда вы оцениваете свои продукты в соответствии с их ценностью и ценностью вашей компании, цена становится в значительной степени неактуальной.
Клиенты больше не смотрят на цену продукта, а вместо этого платят за ценность, которую они получают. Выясните, сколько люди готовы платить за ваши товары, независимо от того, сколько вам это стоит.
Подумайте об элитной одежде, стоимость которой составляет лишь небольшую часть того, за сколько другие продают ее в магазинах.
3. Ваши клиенты реактивны, но вы можете быть проактивными
Сколько раз вы просматривали историю ваших цен? Даже если вы используете инструмент сравнения цен, как часто вы исследуете то, что раньше продавали ваши конкуренты?
Если вы еще этого не делали, вы должны начать. В общем, ни один продукт не остается неизменным в течение всего жизненного цикла.
Товар будет иметь скидки, специальные предложения, праздничные предложения и т. д. Знание того, как ваши конкуренты изменяют свои цены на протяжении всей истории, позволит вам проактивно подготовиться к вашей собственной ценовой стратегии.
Предположим, что вы владелец интернет-магазина, и вы видите, что ваш конкурент снизил свои цены в течение Пасхи и делал это последние три года. Это было бы связано с прибыльностью идеи.
Поэтому вместо того, чтобы ждать, когда снизят цены в этом году, вы можете предварительно определить это и отправить e-mail своим клиентам (до того, как это сделает ваш конкурент), чтобы сообщить им о вашей новой сделке на Пасху, надеясь обеспечить несколько ранних заказов.
Помните, что когда ваши клиенты готовы покупать, они готовы покупать именно сейчас. В общем, цена, которую они ищут, — та, что перед ними.
Вам не нужно использовать тот же подход. Посмотрите на ценообразование не как на повседневную задачу, но как на цикл жизни продукта.
4. Воспользуйтесь преимуществами перед товарами конкурентов, которых нет в наличии
Ваши клиенты заботятся о том, сколько стоит товар, это правда. Но потенциальные клиенты также готовы платить дополнительно, как только они настроились купить товар.
Рассмотрим пример. Переходим на сайт allo.ua, чтобы купить фотоаппарат, но видим что его нет в наличии.
Затем вы вынуждены либо найти его в другом магазине, либо купить его позднее.
Если вы уже настроились, то ваш единственный вариант — купить его в другом месте, а если цена увеличится на другом сайте? Вы, скорее всего, с удовольствием оплачиваете увеличенную стоимость.
Если вы хотите чего-то достаточно сильно, цена не имеет значения.
Клиенты одновременно рассматривают как доступность, так и цену. Поэтому, если продукт вашего конкурента недоступен, они, скорее всего, будут искать тот же продукт в другом месте. Это потому, что выбор покупателя теперь ограничен, и поэтому он склонен доплачивать.
Используйте это в своих интересах и подумайте о повышении цен на товар, когда ваши прямые конкуренты больше не имеют его на складе.
5. Используйте товар, продаваемый в убыток для привлечения покупателей
Стратегия конкурентоспособного ценообразования с «товаром-приманкой» является разумной для интернет-магазина, если вы предлагаете целый ряд различных продуктов.
Вот как это работает: вы продаете один продукт ниже рыночной стоимости, что побуждает людей прийти на ваш сайт.
Как только они появятся на вашем сайте и начнут видеть другие продукты, которые вы продаете, покупатели могут подумать: «Я сейчас здесь и мог бы купить еще кое-что, тем более, что сделал огромную экономию на продукте X».
Таким образом, хотя с точки зрения прибыли и по сравнению с вашими конкурентами вы можете столкнуться с убытками по определенным товарам, это увеличивает вероятность того, что вы сможете перекрестно продавать другие продукты тем же клиентам.
Например, Dell могла внедрить подход с«товаром-приманкой» — принтерами и чернилами.
Мы не знаем, сколько стоит принтер, но он продается по цене 17,29 долларов. Для многих людей, это покажется низкой ценой, и вы можете задаться вопросом, как Dell может получать прибыль от своих принтеров, продавая товар так дешево.
Но тогда посмотрим на чернила (где делаются настоящие деньги):
Чернила превышают цену принтера.
Вся стоимость корзины увеличивается, и экономия, которую вы сделали на первом продукте, утратила свою актуальность, потому что в покупке принтера нет смысла, если у вас нет чернил.
В то время как подход, основанный на снижении цен, следует учитывать, не переусердствуйте, или вы станете «магазином сырьевых товаров», и ваши клиенты будут ожидать все по сниженным ценам или по выгодным ценам.
Плохой ход, если вы надеетесь поднять свои цены в будущем.
Заключение
Конкурентоспособное ценообразование в интернет-магазине — непростая задача. Одна из стратегий предполагает непрерывное исследование текущих и прошлых моделей ценообразования вашего конкурента.
Однако это не означает, что нужно думать о конкурентных ценах в ключе «ваши цены и цены ваших конкурентов».
Потратьте некоторое время на то, чтобы исследовать стратегии ценообразования, описанные выше, и посмотреть, можете ли вы реализовать любую из них в своем интернет-магазине.
Чтобы получать статьи сразу после их публикации, подписывайтесь на наш канал в Телеграме и вступайте в сообщества Вконтакте и Facebook.
Ян Кулаков
Ян — руководитель отдела контент-маркетинга в CS-Cart с опытом работы более 10 лет в электронной коммерции. Он умеет объяснять сложные вещи простыми словами и разбирается в создании, управлении и развитии маркетплейсов. Ян увлекается обучением людей лучшим практикам, новым технологиям и трендам в eCommerce.
