Здравствуйте!
Многие интернет-магазины сталкиваются со сложностями в выстраивании правильной ценовой политики. Между тем, это важнейшая составляющая в любом бизнес-проекте. Неправильная стратегия, завышенные или заниженные цены могут быстро привести к краху всего проекта. Тем более, что конкуренция в сфере электронной коммерции растёт.
Публикуем советы, которые помогут выстроить эффективную ценовую политику в интернет-магазине.
1. Держите руку на пульсе
Для того, чтобы определить правильную стратегию ценообразования, нужно всегда держать руку на пульсе: знать, что происходит на рынке, следить за конкурентами. И здесь актуальна поговорка «Предупреждён — значит вооружён»: отслеживая динамику ценовых процессов, анализируя их, выявив определённые закономерности, вы сможете устанавливать оптимальные цены, которые сделают ваш бизнес конкурентоспособным.
Существуют специальные сервисы (например, competera.ru, priceva.ru, metacommerce.ru, my.z-price.ru), которые занимаются мониторингом цен и ассортимента интернет-магазинов, отслеживанием демпинга и сбором прочих данных, позволяющих оперативно и эффективно выстраивать ценовую политику в интернет-магазине. Демо-версии некоторых сервисов можно опробовать бесплатно.
2. Изучите своих клиентов
Правильное ценообразование невозможно без использования актуальной информации о целевой аудитории. Вам нужно обязательно знать и понимать клиентов, чтобы мотивировать их покупать именно в вашем интернет-магазине.
Что нужно сделать:
- Узнайте о ценовых предпочтениях ваших клиентов. На сайте можно запустить простейший опрос, который покажет, что именно привлекает покупателей (бесплатная доставка, скидки, подарки и так далее). Позволит скорректировать ценообразование в интернет-магазине.
- Поэкспериментируйте с визуальным оформлением цен. Введите «красный» ценник для товаров, которые заканчиваются на складе (либо для тех, на которые в данный момент распространяются скидки), используйте известный приём — установите цены, которые заканчиваются на 99 или 95, предложите на дорогие товары рассрочку и так далее. Всё это даст возможность увидеть, какие приёмы наиболее эффективны именно для вашей аудитории.
- Посмотрите, какие именно бонусные программы пользуются у ваших покупателей особым успехом (а также подсмотрите, что предлагают ваши конкуренты).
На заметку: если у товара есть рекомендованная розничная цена, которую устанавливает производитель, это означает, что вы не сможете выделиться на рынке именно по этому параметру. Но в ход можно пустить другие инструменты — бесплатную доставку, предоставление дополнительных услуг, скидку на определённые товары и так далее.
3. Попробуйте динамическое ценообразование в интернет-магазине
Динамическое ценообразование (dynamic pricing) — это зависимость цены на товар от самых разных факторов, начиная от того, что происходит на рынке и у конкурентов, и заканчивая географическим положением покупателя, как именно он попал на страницу товара (через поисковик или меню интернет-магазина) и даже информации, с какого именно мобильного устройства он зашёл (есть данные, что владельцы устройств от Apple могут тратить на покупки больше, поэтому им могут предложить товар по цене чуть выше).
Этот способ, который используют многие крупные онлайн-ритейлеры, имеет свои минусы. Dynamic pricing является частной формой ценовой дискриминации (когда идентичные товары или услуги продаются по разным ценам). Плюс к этому, частое изменение стоимости товаров потребует вложения дополнительных ресурсов — например, известно, что Amazon может менять цены на товары до 10 (а возможно и больше) раз в день.
Но, при грамотном применении и соответствующих технических возможностях, которые позволят правильно дифференцировать цены, этот способ может поспособствовать успеху.
— Прежде всего, обязательно убедитесь, что этот способ будет для вас более выгоден, чем традиционная модель ценообразования (это убеждение должно быть подкреплено конкретными расчётами и должно учитывать себестоимость товара).
— Простейший пример динамического ценообразования — повышение цен на товары в сезон, когда их потребительский спрос максимален. И здесь есть важное но: постоянный покупатель, узнав о том, что товар подорожал, может почувствовать себя обманутым. Такие нюансы стоит учитывать.
— Напротив, распродать определённые товары и повысить лояльность клиентов можно, разослав им точечно купоны на скидку.
— Тщательно выберите товары, на которые будут установлены гибкие цены. К примеру, для ходовых товаров они будут, скорее, неактуальны. А вот с дополнениями к ним (аксессуарами, комплектующими, сопутствующими товарами), которые расходятся не так активно, можно и поэкспериментировать, установив выгодную цену на конкретный «комплект». Как один из плюсов временного динамического ценообразования, вы в итоге сможете найти постоянную оптимальную цену для товара в интернет-магазине.
4. Сфокусируйте внимание на ключевых событиях
Длинные новогодние или майские праздники, рождественские распродажи, «черные пятницы», «кибер-понедельники» дают многим интернет-магазинам добиться рекордных продаж. Однако нужно учесть ряд важных моментов.
— Скидки должны быть честными, иначе покупатель, внимательно следящий за динамикой цен в вашем интернет-магазине, может разочароваться и уйти к другому продавцу.
— Подготовьтесь к распродажам серьёзно, не просто объявив о «беспрецедентных скидках». Нужно иметь достаточный запас товара, который, как предполагается, будет иметь максимальный спрос, а движок интернет-магазина должен выдержать любой наплыв клиентов. Технические проблемы в этом случае будут стоить дорогого.
— Помните: выстраивать ценовую политику интернет-магазина исключительно на скидках — это путь вниз.
Читайте о 5 самых распространенных ошибках в ценообразовании и как их избежать
А какую стратегию ценообразования используете вы? Приходилось ли «натыкаться на грабли»? Расскажите о своем опыте в комментариях!
Подготовила Виктория Чернышёва.
Новые полезные статьи по электронной коммерции мы публикуем почти каждый день. Чтобы не пропускать их, подписывайтесь на нас в ВК и Facebook.
Ян Кулаков
Ян — руководитель отдела контент-маркетинга в CS-Cart с опытом работы более 10 лет в электронной коммерции. Он умеет объяснять сложные вещи простыми словами и разбирается в создании, управлении и развитии маркетплейсов. Ян увлекается обучением людей лучшим практикам, новым технологиям и трендам в eCommerce.
